This book presents a very novel and strategic approach to Sales Management, an area that has suffered from a lack of sophistication in practice. This content-rich and thought-provoking book has a very unique positioning: It considers the sales performance of an organization at a very high, strategic level and offers specific guidance in managing not just a few direct reports but an entire organization?s sales function. The book includes many useful tools and guidelines and is enhanced with numerous examples that help bring the concepts to life and make them very approachable for the trade market. A checklist-based scoring system that is utilized throughout the book allows readers to specifically evaluate their own company as well as to track its progress as concepts are applied over time. This work is an essential resource and thought-provoking read for ambitious Sales Managers, including CEO-level executives.

This book presents a very novel and strategic approach to Sales Management, an area that has suffered from a lack of sophistication in practice. This content-rich and thought-provoking book has a very unique positioning: It considers the sales performance of an organization at a very high, strategic level and offers specific guidance in managing not just a few direct reports but an entire organization's sales function. The book includes many useful tools and guidelines and is enhanced with numerous examples that help bring the concepts to life and make them very approachable for the trade market. A checklist-based scoring system that is utilized throughout the book allows readers to specifically evaluate their own company as well as to track its progress as concepts are applied over time. This work is an essential resource and thought-provoking read for ambitious Sales Managers, including CEO-level executives.

Diplomarbeit aus dem Jahr 1998 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,7, Universitat des Saarlandes (Unbekannt), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe: Einleitung: Die Konzepte "Category Management" (CM) und "Efficient Consumer Response" (ECR) wurden in der Marketingtheorie und -praxis der letzten Jahre intensiv diskutiert. Diese in der amerikanischen Praxis entwickelten, neuen Kooperationsformen sollten durch eine ganzheitliche Optimierung der Wertschopfungskette vom Produzenten zum Konsumenten sowohl Einsparungspotentiale als auch Ertragssteigerungen fur alle beteiligten Unternehmen erschliessen und einen Mehrwert fur den Verbraucher generieren. Diese Vorstellung pragte den Ausdruck der "Win-Win-Win"-Strategie. Der anfanglichen Euphorie ist vielfach Ernuchterung gefolgt. Man hat erkannt, dass sich selbst die in den USA erfolgreich praktizierten Ansatze (sog. Best Practices) nur begrenzt auf Europa ubertragen lassen. In Deutschland dominierte bisher das Streben nach Kosteneinsparungen in der Administration und Logistik, anstatt durch Category Management den Verbraucher in den Fokus zu stellen. Die Frage nach den Barrieren der Realisierung dieses Konzepts, nach deren Ursachen und Losungsmoglichkeiten blieb bisher unbeantwortet. Diese Arbeit soll wissenschaftlich ergrunden, warum Category Management (CM) als Bestandteil des ECR-Ansatzes trotz der allgemeinen Einigkeit uber dessen Vorteile bisher nur in vereinzelten Pilotprojekten realisiert wurde und wie Category Management trotz des bestehenden Konfliktpotentials zwischen Konsumguterherstellern und Einzelhandelsunternehmen erfolgreich implementiert und praktiziert werden kann. Gang der Untersuchung: Zur Erfullung der generellen Zielsetzung der Arbeit wird die Untersuchung in einen deskriptiven und einen analytischen Teil gegliedert. Der deskriptive Teil, Kapitel eins bis vier, widmet sich Darstellung von vertikalen Wertkettenverknupfungen im Zuge des

Dieses Standardwerk stellt ein einzigartiges, wissenschaftlich fundiertes und praxiserprobtes Gesamtkonzept fur professionelles Vertriebsmanagement vor: den Sales-Excellence-Ansatz. Die Autoren beantworten umfassend Fragen zur Vertriebsstrategie und zum Vertriebs-, Informations- und Kundenbeziehungsmanagement. Wiederum mit vielen Beispielen und umfassenden, nutzlichen Checklisten. Die 8. Auflage wurde vollstandig uberarbeitet und wesentlich erweitert. Neue empirische Erkenntnisse erganzen die Kapitel zur Wahl der Vertriebsstruktur, zur Preisdifferenzierung, zum Personalmanagement und zur Anreizsetzung im Vertrieb. Die Autoren sind Anregungen aus der Praxis gefolgt und haben auf Grund der hohen Relevanz Einsatzmoeglichkeiten von Big Data Technologien integriert. "Das Buch ist langst ein Klassiker der betriebswirtschaftlichen Literatur. Und das zu Recht. Gut lesbar und praxisnah zeigen die Autoren, wie Firmen ihren Vertrieb steuern, um den groesstmoeglichen Nutzen fur das Unternehmen zu erzielen." Acquisa Der Inhalt Vertriebsstrategie: Kunden - Wettbewerbsvorteile.- Vertriebswege und -partner.- Preispolitik.- Vertriebsmanagement: Organisation - Planung und Kontrolle.- Personalmanagement.- Informationsmanagement: Informationssysteme.- Der Kunde - Wettbewerberinformationen.- Der Markt - interne Prozesse.- Computer Aided Selling.- Kundenbeziehungsmanagement: Verkauferpersoenlichkeit - Beziehungsmanagement.- Kundenbindungsmanagement.- Key Account Management.