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Aussendienstentlohnung Im Licht Der Neuen Institutionenlehre (German, Paperback, 1995 ed.)
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Aussendienstentlohnung Im Licht Der Neuen Institutionenlehre (German, Paperback, 1995 ed.)
Series: Neue Betriebswirtschaftliche Forschung (Nbf), 212
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Unternehmen mussen sich im Verkaufsmanagement damit beschaftigen,
ob sie lieber mit Handelsvertretern oder Reisenden operieren
wollen, wie hoch die zu gewahrenden Einkommen sein sollen und
welches Verhaltnis zwischen fixen und erfolgsabhangigen
Entlohnungsanteilen bestehen soll. Aus der Praxis ist bekannt, dass
Verkaufsaussen dienstmitarbeiter gar nicht so leicht zu steuern
sind, da sie haufig weit vom Unternehmenssitz entfernt operieren
und im Rahmen des Moglichen eigene Zielvorstellungen verfolgen.
Wissenschaftliche Empfehlungen zur Unterstutzung der genannten
Entscheidungsprobleme haben in den letzten 10 Jahren nur die
Theorien der sogenannten Neuen Institutionenlehre, namlich die
Prinzipal-Agenten-Theorie und die Transaktionskostenanalyse,
geliefert. Allerdings basieren diese Empfehlungen auf zum Teil
restriktiven Modellannahmen, die bei einer Variation zum Teil zu
widerspruch lichen oder nicht eindeutigen Aussagen fuhren. Bevor
solche Empfehlungen der Unternehmenspraxis an die Hand gegeben
werden konnen, sollte deshalb eine empirische Uberprufung der aus
den Theorien ableitbaren Empfehlungen erfolgen. Bisher hat es zu
einem Teil der Empfehlungen einige ganz wenige empirische
Untersuchungen in den USA gegeben, die aber mit einigen
fragwurdigen Operationali sierungen arbeiten und im ubrigen
widerspruchliche Befunde liefern. Aber selbst wenn diese Ergebnisse
einwandfrei und eindeutig waren, so konnte man sie nicht unbesehen
auf die Situation in der Bundesrepublik Deutschland ubertragen, da
hier andere Kontextbedingungen herrschen. Das Ziel der Dissertation
von Krafft bestand deshalb darin, Empfehlungen der
Prinzipal-Agenten-Theorie und der Transaktionskosten analyse
daraufhin empirisch zu uberprufen, ob sie in der Entlohnungspraxis
in deutschen Verkaufsaussendienstorganisationen befolgt werden.
Gleichzeitig mochte Krafft die Relevanz der jeweiligen Theorien fur
verschiedene Fragestellungen der Verkaufsaussendienst-Entlohnung
klaren."
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