Joerg B. Kuhnapfel entwickelt in der 2. Auflage dieses Buches eine Methodik, die eine verlasslichere Prognose des erwarteten Geschaftsverlaufs von Start-up-Unternehmen erlaubt. Der Autor vermittelt ein grundlegendes Verstandnis fur die besonderen Herausforderungen, die bei der Erstellung von Prognosen fur Start-up-Unternehmen auftreten. Er beschreibt Regeln fur den Umgang mit Prognosen sowie ihren Nutzen und ihre Grenzen. Prognosemethoden fur unterschiedliche Start-up-Situationen werden pragmatisch beschrieben, ein Fallbeispiel verdeutlicht die dargestellten Aspekte und Methoden.

Vertriebsprognosen bzw. Forecasts sind ein zweischneidiges Schwert: Kaum ein Unternehmen kommt ohne sie aus, aber man traut ihnen nicht so recht. Haufig sind sie zu ungenau, und der Grund dafur ist oft mangelhafte Methodenkenntnis. Die Erstellung guter, also treffsicherer Forecasts ist ein laufender Prozess, der uber Jahre verbessert werden muss. Drei Grundregeln sind hierbei wesentlich: Erstens mussen Forecast-Methoden gegeneinander in den Wettstreit um die besten Ergebnisse treten, zweitens mussen Forecasts gegen Trivialprognosen antreten, um sich uberhaupt fur diesen Wettstreit zu qualifizieren, und drittens muss die Treffsicherheit der Forecasts standig uberpruft und optimiert werden. Der Autor stellt pragmatische, erprobte und einfach zu erlernende Techniken vor, die die Erstellung guter Forecasts ermoglichen."

Dieses Buch unterstutzt Manager und Projektverantwortliche bei komplexen Entscheidungen im Umgang mit Scoring-Modellen bzw. Nutzwertanalysen. Sie zahlen zu den meist genutzten Methoden in Unternehmen. Doch nur eine sachgerechte Durchfuhrung liefert belastbare Ergebnisse. Anschaulich wird erlautert, wie methodisch korrekte Scorings erstellt bzw. Nutzwertanalysen richtig durchgefuhrt werden, um alle relevanten Aspekte einer Entscheidung einzubeziehen und das Restrisiko valide zu bestimmen. Die Darstellung orientiert sich am Managementalltag - ohne Abstriche in puncto Korrektheit - und hilft Verantwortlichen, kunftig sicherer und besser zu entscheiden.

In dieser uberarbeiteten 3. Auflage wird gezeigt, wie Kennzahlen das Management des Vertriebs erleichtern. Allein oder kombiniert zu einem Kennzahlensystem helfen sie, komplexe Sachverhalte und Entwicklungen auf den Punkt zu bringen. So sind sie ein unentbehrliches Management-Werkzeug, das zur Steuerung und Kontrolle unternehmerischer Aktivitaten dient. Voraussetzung ist jedoch, dass die Konstruktion der Kennzahlen bzw. des Kennzahlensystems korrekt erfolgt. Hier sind einige Anforderungen zu erfullen und Fallen zu umgehen, um den gefurchteten Zahlen-Kauderwelsch zu vermeiden. Richtig erstellt und verwendet sind Kennzahlen und Kennzahlensysteme ein sehr wertvolles Instrument, um die Arbeitswelt fur Managers ubersichtlicher zu machen.

In dieser uberarbeiteten 2. Auflage wird gezeigt, dass Nutzwertanalysen bzw. Scorings eine praktikable Methode sind, um komplexe Entscheidungen im unternehmerischen Umfeld zu treffen. Und komplex sind sie immer dann, wenn viele Aspekte zu berucksichtigen sind, deren Priorisierung schwierig ist oder wenn zu viele Personen an der Entscheidung zu beteiligen sind. Auch in Marketing und Vertrieb hat sich die Nutzwertanalyse als Instrument der Entscheidungsfindung bewahrt. Mittels einer methodisch durchdeklinierten Methode werden subjektive Einflusse, Wahrnehmungsverzerrungen und Hierarchieblockaden so weit wie moeglich eliminiert. So gelingt es, auch schwierige Entscheidungen nachvollziehbar und ausgewogen zu treffen.

In dieser uberarbeiteten 2. Auflage wird gezeigt, dass Vertriebsprognosen bzw. Forecasts ein zweischneidiges Schwert sind: Kaum ein Unternehmen kommt ohne sie aus, aber man traut ihnen nicht so recht. Haufig sind sie zu ungenau, und der Grund dafur ist oft mangelhafte Methodenkenntnis. Die Erstellung guter, also treffsicherer Forecasts ist ein laufender Prozess, der uber Jahre verbessert werden muss. Drei Grundregeln sind hierbei wesentlich: Erstens mussen Forecast-Methoden gegeneinander in den Wettstreit um die besten Ergebnisse treten, zweitens mussen Forecasts gegen Trivialprognosen antreten, um sich uberhaupt fur diesen Wettstreit zu qualifizieren, und drittens muss die Treffsicherheit der Forecasts standig uberpruft und optimiert werden. Der Autor stellt pragmatische, erprobte und einfach zu erlernende Techniken vor, die die Erstellung guter Forecasts ermoeglichen.