Die enge Verzahnung von Theorie und Praxis macht das Werk zu einem Leitfaden fur die Einfuhrung von Vertriebscontrolling im eigenen Unternehmen. Der breite theoretische Unterbau vermittelt die notwendigen Kompetenzen, um die Methodik auf vorhandene Strukturen zu ubertragen. Es ist somit auch im Rahmen der Neugestaltung von Managementprozessen einsetzbar. Besondere Relevanz besitzt das Werk fur kleine und mittlere Unternehmen (KMU), fur welche die Effizienz des Vertriebs ein entscheidender Erfolgsfaktor ist. Geeignet fur die Nachwuchsschulung im Unternehmen. Didaktik des Buches: Vorstellung etablierter Verfahren (Statistik, Kostenrechnung etc.), eingebettet in konkrete Handlungsvorschlage. Am Ende jeder Theorieeinheit folgen Verstandnisfragen zur Selbstkontrolle. Anhand von zahlreichen Praxisbeispielen wird die Wirkungsweise verdeutlicht. Dadurch ist der Einsatzbereich leicht auf die individuellen Erfordernisse des Vertriebs ubertragbar. Der Schwerpunkt liegt dabei bewusst abseits der Inhalte ublicher Handbucher zu den Themen Marktforschung, CRM, Kommunikationsgestaltung im Vertrieb.