Dieses Buch zeigt, wie strategisches Vertriebsmanagement in mittelstandischen B2B-Markten systematisch und erfolgreich eingefuhrt werden kann. Die digitale Transformation erhoeht den Anpassungsdruck auf etablierte B2B-Geschaftsmodelle und traditionell gepragte Vertriebsansatze. Die Digitalisierung bietet aber zugleich eine Vielfalt neuer Moeglichkeiten fur den Vertrieb. Die Autoren stellen einen umfassenden Methodenbaukasten fur die Einfuhrung eines strategischen Vertriebsmanagements mit den Aufgabenfeldern Markt, Kunden, Portfolio, Vertriebskanal, Organisation und Steuerung vor. Das Buch bietet zudem Fragenkataloge zur Selbsteinschatzung sowie Bewertung der aus der digitalen Transformation resultierenden Chancen und Veranderungen.Die zweite Auflage wurde um neue Themen wie KI-Einsatz in der Analyse und im Pricing, die neue Rolle des Vertriebs, Moeglichkeiten der Vertriebs-Automation und aktuelle Trends in der Digitalisierung sowie weitere Beispiele erweitert. Der Inhalt Marktanalyse und -planung Kundenanalyse und -planung Portfolioanalyse und -planung Vertriebskanalanalyse und -planung Vertriebsorganisationsanalyse und -planung Strategische Steuerung des Vertriebs mit Erfolgskennzahlen