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Konkrete Ratschlage fur Verkaufsgesprache in Banken,
kundenorientiert Geschaftsvorfalle klaren. Mit Fallbeispielen und
Musterlosungen.
Der Markt fUr Bankdienstleistungen hat sich bekanntlich stark
verandert. Der Kaufer- markt verlangt Bankkaufleute, die yom
Berufseinstieg an gelernt haben, verkaufs- orientiert zu denken und
zu handeln. Die Aus-und Fortbildung in den Banken ist die- sem
Prinzip noch nicht konsequent genug gefolgt. In der Ausbildung
steht zunachst das Fachwissen im Vordergrund. Entsprechend breit
ist hier das Literatur-und Schu- lungsangebot. Das Verkaufstraining
hingegen gibt Ansatze und Hilfen fUr kunden- orientiertes Auftreten
der Mitarbeiter, ohne allerdings diese beiden Bereiche mitein-
ander zu verkntipfen. Neben einer hohen Fachkompetenz erwartet der
Bankkunde von "seinem Berater" auch die Fahigkeit, sich auf den
Kunden einzustellen. Er beurteilt die Bank gerade nach diesen
Fahigkeiten des Beraters, sich an den Wtinschen und Bedtirfnissen
der Kunden ausrichten zu k6nnen. Andererseits erwartet die Bank als
Arbeitgeber yom Mitarbeiter die Umsetzung der gesteckten
Unternehmensziele innerhalb der rechtlichen und orga- nisatorischen
Rahmenbedingungen, die das Bankgewerbe umgeben. Die Aufgabe des
Kundenberaters ist die "Ubersetzung" des
rechtlich-organisatorischen Sachverhalts in die Sprache des Kunden.
Deshalb muB der "gute Verkaufer" sowohl die rechtlich-
organisatorischen Sachverhalte als auch die "verkauferischen"
Elemente als Einheit kundenorientiert einsetzen k6nnen. Das
vorliegende Buch hilft bei dieser Verzahnung. Das Buch beginnt mit
den notwendigen Analysen tiber die Veranderungen am Banken- markt.
Grundinformationen tiber das Verkaufen in der Bank und
gesprachspsycholo- gische Uberlegungen folgen als Basis fUr den
grundsatzlichen Ablauf -den roten Faden -eines Kundengesprachs.
Sechs typische kundenorientierte Geschiiftsvorfiille werden dann
als Einheit von Fachkenntnissen und Verkaufskenntnissen
dargestellt.
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