Aufgrund des intensivierten Ertragsdrucks richten sich die Banken im Firmenkundengeschaft neu aus. Die bisherige Anbieterkonzentrierung wird durch die beziehungsorientierte Kundenorientierung in den strategischen UEberlegungen ersetzt. Eine zentrale Rolle bei der Strategieumsetzung spielt der Vertrieb als Schnittstelle zwischen Markt und Bank. Die strategiekonsistente Ausrichtung des Vertriebs ist Aufgabe der Vertriebssteuerung. Etablierte Verfahren der Vertriebssteuerung basieren jedoch auf inadaquaten Steuerungsgroessen. Als adaquate Groesse wird in Wissenschaft und Praxis der Kundenwert benannt. Die Integration des Kundenwerts in die Vertriebssteuerung der Kreditgenossenschaften ist Gegenstand dieser Arbeit. Es werden der Wert eines Firmenkunden aus Sicht der Kreditgenossenschaft modelliert und konzeptionelle Gestaltungsempfehlungen fur eine kundenwertorientierte Vertriebssteuerung gegeben.

Empirische Untersuchungen belegen einen mittlerweile auch in Deutschland erhoehten Verbreitungsgrad der Due Diligence bei Mergers & Acquisitions (M&A). Differenziert wird bei den Untersuchungen zwischen einzelnen Teilreviews (Financial, Tax, Legal etc.) allerdings wurden bislang keine breiten empirischen Erkenntnisse zur Durchfuhrung der Due Diligence gewonnen. Die Fragestellung bei dieser Untersuchung lautet, in welchen Determinanten die Due Diligence tatsachlich durchgefuhrt wird. Determinanten der Due Diligence sind die Dauer der Due Diligence und Terminierung im Akquistitionsprozess, die Groesse und Zusammensetzung des Due Diligence-Teams, die Informationsquellen wahrend der Due Diligence, die eingesetzten Instrumente wie Checklisten u.a., die wirtschaftliche und wirtschaftsrechtliche Relevanz der Due Diligence sowie die Dokumentation und Berichterstattung uber die Due Diligence.

Professor Dr. Dietrich Adam, Direktor des Instituts fur Industrie- und Krankenhaus betriebslehre an der Westfalischen Wilhelms-Universitat Munster, vollendet am 11. Februar 1996 sein 60. Lebensjahr. Diesen Tag mochten seine heutigen und ehemaligen Mitarbeiter sowie Schuler zum willkommenen Anlass nehmen, ihre Dankbarkeit und herzliche Verbundenheit sowie ihren Respekt zum Ausdruck zu bringen, indem sie dem Jubilar nicht nur ihre besten Gluckwunsche ubermitteln, sondern ihm die vorlie gende Festschrift mit Freude widmen. Diesen Geburtstag wird Dietrich Adam ganz sicher nicht als wichtigen Einschnitt in seinem Leben betrachten, wenn man seine weiterhin vielfaltigen Aktivitaten und sein stets entfaltetes starkes Engagement kennt -ob in der Lehre oder Wissenschaft, ob in der akademischen Selbstverwaltung oder in den Unternehmer-Seminaren, ob in den Neuen Bundeslandern oder im Krankenhausbereich. Daher ist es viel zu fruh, bereits heute seine Biographie zu entwerfen oder Bibliographie zu wurdigen, um das Werden und Wirken von Dietrich Adam deutlich werden zu lassen. Die in dieser Festschrift enthaltenen Beitrage sind unter dem Generalthema "Betriebs wirtschaftliches Controlling" zusammengefasst worden. Dies erscheint dann gerechtfer tigt, wenn man das Aufgabengebiet des Controlling sehr weit und umfassend als Be schaffung, Aufbereitung und Analyse von Daten zur Vorbereitung zielsetzungsgerech ter Entscheidungen umschreibt. Im Vordergrund der Betrachtung stehen dabei die systembildenden und -koppelnden Funktionen der Fuhrungs-Informationsversorgung sowie des Planungs- und Kontroll-Service. In diesen Sinne bieten die vorliegenden Beitrage ein breites Spektrum controlling-bezogener betriebswirtschaftlicher Untersu chungen, deren Wurzeln aus der fruheren wissenschaftlichen Mitarbeit am Institut fur Industrie-und Krankenhausbetriebslehre herruhren."

Viele reale betriebswirtschaftliche Entscheidungsprobleme konnen als schlecht-strukturierte Probleme bezeichnet wer den. Zur Bewaltigung dieser Probleme ist man auf Heuristi ken angewiesen. Sie werden z.B. eingesetzt, weil bei - sungsdefekten Problemen kein effizientes, exaktes mathema tisches Verfahren zur Bestimmung einer Optimallosung be kannt ist. Oft stehen dann verschiedene Heuristiken zur Wahl, und es stellt sich die Frage, welche im konkreten Fall besser geeignet ist. Dieses Beurteilungs- und Auswahl problem ist Gegenstand der vorliegenden Schrift, der ersten Monographie zu diesem wichtigen Themengebiet. Ziel des Ver fassers ist es, Vorschlage zur systematischen und fundier ten Sammlung, Aufbereitung und Auswertung von Informationen zur Beurteilung von Heuristiken zu erarbeiten. 1m ersten Kapitel werden Begriff und Einsatzfelder von Heu ristiken verdeutlicht. Das zweite Kapitel beschaftigt sich insbesondere mit einer kritischen Auswertung der bereits vorhandenen Literaturvorschlage zur Beurteilung von Heuri stiken. 1m dritten Kapitel wird die besondere Bedeutung von Heuristiken fur die in der Arbeit betrachteten logistischen Problemstellungen verdeutlicht. Den Schwerpunkt bildet das vierte Kapitel, in dem es urn die Erarbeitung von Beurtei lungskriterien fur Heuristiken geht. Als neues Instrument zur Heuristikbeurteilung stellt der Verfasser die Qualitatscharakteristik vor. An einer Quali tatscharakteristik kann abgelesen werden, mit welcher Wahr scheinlichkeit eine Heuristik bei einer Anwendung auf eine groBere Zahl gleichartiger Probleme eine Losungsqualitat erreicht, die besser ist, als ein vorgegebener Wert."