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Dieses Buch thematisiert das Spannungsfeld von Neukundengewinnung
(Hunting) und Stammkundenbindung (Farming) im Rahmen von
Wachstumspotentialen für Unternehmen. Ausgehend von dem häufig
verfolgten Wachstumsziel sind Unternehmen im aktuellen Wettbewerb
mehr denn je gefordert, die richtige Balance zwischen
Bestandskundendurchdringung und Neukundengewinnung zu finden. Die
Diskussion der Wechselwirkungen zwischen beiden Bereichen öffnet
den Blick für die Herausforderungen, dass sich Marketing – wie
es in vielen Unternehmen gelebt wird – deutlich verändern
muss. Offen ist, mit welchen Marketingstrategien sich
Wachstumsziele zum Beispiel in Bezug auf monetäre Zielgrößen
erreichen lassen, oder ob der Begriff des Wachstums nicht weiter
auszulegen ist. So wird zuerst der Frage nachgegangen, warum das
Marketing neu gedacht werden muss. Davon ausgehend werden die
veränderten Rahmenbedingungen zur Erreichung von Wachstumszielen
und -strategien näher analysiert und anhand von theoretischen
Abhandlungen, Darstellungen von qualitativen und quantitativen
Untersuchungen sowie zahlreichen Fallbeispielen aus der Praxis
unterschiedlicher Branchen verdeutlicht. Darauf aufbauend werden
konkrete Ansatzpunkte diskutiert, wie das Marketing neu
ausgerichtet werden kann. Renommierte Autoren aus Wissenschaft und
Unternehmens-Praxis liefern Denkanstöße, warum die
Neukundengewinnung nicht als Allheilmittel fĂĽr die Erreichung der
Wachstumsziele gelten kann, welche Gefahren in diesem Irrweg lauern
(wenn zum Beispiel Stammkunden eine bessere Betreuung von Neukunden
wahrnehmen und dies als unfair empfinden), wie eine optimale
Balance beider Strategien zu erreichen ist und welche
Marketingmaßnahmen dabei hilfreich sein können. Die
Herausgeber Prof. Dr. Andreas Krämer ist Gründer und
Vorstandsvorsitzender der exeo Strategic Consulting AG, Bonn und
Direktor des VARI e.V. (Value Research Institute), Iserlohn.
Andreas Krämer ist Mitinitiator der Studien „Pricing Lab“,
„MobilitätsTRENDS“ und „OpinionTRAIN“ sowie Autor
zahlreicher Fachaufsätze und mehrerer Bücher. Prof. Dr.
Regine Kalka ist seit 2003 Professorin für Marketing und
Kommunikation an der Hochschule DĂĽsseldorf und ist seit 2018
Mitglied des Hochschulrates. Zuvor war sie
Geschäftsbereichsleiterin bei einer deutschen Messegesellschaft
sowie Senior Consultant bei einer internationalen
Unternehmensberatung. Sie forscht und publiziert in den Bereichen
Pricing, Messemanagement und Markenmanagement. Prof. Dr. Wolfgang
Merkle ist Professor für Marketing & Management an der
UE – University of Europe for Applied Sciences in Hamburg sowie
Inhaber von Merkle. Speaking. Sparring. Consulting. Davor war er
über 25 Jahre als CMO, Bereichsvorstand, Geschäftsführer und
Direktor bei Tchibo, Galeria Kaufhof, ZARA, Massimo Dutti und Otto
tätig.Es stellt sich die Frage, mit welchen Marketingstrategien
sich Wachstumsziele erreichen lassen. Während derzeit einerseits
der Fokus darauf gelegt wird, wie sich Manager in der Steuerung
ihrer Vertriebsorganisationen vor einer übermäßigen
Abhängigkeit von bestehenden Kunden ("Farming") schützen können,
um per Neukundenakquise ("Hunting") das entscheidende langfristige
Wachstum erzielen zu können, erscheinen andererseits in vielen
Unternehmen die Maßnahmen der Kundengewinnung tatsächlich Vorrang
vor einer Stammkunden-Betreuung zu haben. Mit Beiträgen
von: • Andreas Bartmann, Geschäftsführer Globetrotter
Ausrüstung GmbH• Frédéric Begemann, Principal Investors
Marketing AG• Dr. Robert Bongaerts, Vorstand der exeo Strategic
Consulting AG• Prof. Dr. Thomas Breyer-Mayländer, Professor für
Medienmanagement, Hochschule Offenburg• Bianca Brocke, Leiterin
Pricing und Zielgruppenmanagement, DB Fernverkehr AG• Prof. Dr.
Thomas Burgartz, Dekan Fachbereich Wirtschaft, University of Europe
for Applied Sciences, Iserlohn• Marlon Fricker, Digital Marketing
Manager, Media Lab Bayern, München• Dr. Mark Herz, Partner der
Unternehmensberatung K´UP, Berlin• Tim Ilbertz, Consultant bei
der Unternehmensberatung K´UP, Berlin• Dr. Joachim Klein, German
Sales VP Standard Customers, E.ON• Christian Köhler,
Hauptgeschäftsführer Markenverband• Anna-Theresa Korbutt,
Geschäftsführerin Hamburger Verkehrsverbund• Martin Langhauser,
Director Shopper Insights, GfK • Thomas Lukowksy, Direktor
Allianz AG• Dr. Oliver Mihm, CEO Investors Marketing AG• Sven
Neweling, Leiter CRM-Strategie und Kundenbindungsprogramme, DB
Fernverkehr AG• Caroline Poßberg, Masterabsolventin, Hochschule
Düsseldorf• Alexander Rühl, Marketingmanager, Media Lab Bayern,
München• Dr. Olaf Tidelski, Chief Customer Officer, Allianz
AG• Dr. Gerd Wilger, Vorstand der exeo Strategic Consulting AG•
Prof. Dr. Nikola Ziehe, Professorin fĂĽr Handelsmarketing &
Kommunikationsmanagement, Hochschule DĂĽsseldorf
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Mathematical Theory and Computational Practice - 5th Conference on Computability in Europe, CiE 2009, Heidelberg, Germany, July 19-24, 2009, Proceedings (Paperback, 2009 ed.)
Klaus Ambos-Spies, Benedikt Loewe, Wolfgang Merkle
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CiE 2009: Mathematical Theory and Computational Practice
Heidelberg, Germany, July 19-24, 2009 After several years of
research activity, the informal cooperation "C- putability in
Europe" decided to take a more formal status at their meeting in
Athens in June 2008: the Association for Computability in Europe
was founded to promote the development, particularly in Europe, of
computability-related science, ranging over mathematics, computer
science, and applications in va- ous natural and engineering
sciences such as physics and biology, including the promotion of
the study of philosophy and history of computing as it relates to
questionsofcomputability. As mentioned, this associationbuilds
ontheinformal network of European scientists working on
computability theory that had been supporting the conference series
CiE-CS overthe years, and nowbecame its new home. The aims of the
conference series remain unchanged: to advance our t- oretical
understanding of what can and cannot be computed, by any means of
computation. Its scienti?c vision is broad: computations may be
performed with discrete or continuous data by all kinds of
algorithms, programs, and - chines. Computations may be made by
experimenting with any sort of physical system obeying the laws of
a physical theory such as Newtonian mechanics, quantum theory or
relativity. Computations may be very general, depending on the
foundations of set theory; or very speci?c, using the combinatorics
of ?nite structures. CiE also works on subjects intimately related
to computation, especially theories of data and information, and
methods for formal reasoning about computations.
Marketing steht unter Druck. Denn angesichts der rasanten
Veranderungen von Markten, Kundenverhalten und Wettbewerbern
versagen die klassischen Strategien und Werkzeuge des Marketing
zusehends. Nur wer die drei Erfolgsfaktoren Emotion, Innovation und
Prazision systematisch in seine tagliche Arbeit am Kunden
integriert, wird langfristig erfolgreich sein. Die neue Macht des
Marketing" liefert mit Praxisbeitragen aus unterschiedlichen
Branchen einen fundierten Uberblick uber zu erwartende
Entwicklungen und mogliche Losungsansatze. Zugleich erhalt der
Leser konkrete Umsetzungshilfen fur die Entwicklung eigener
Strategien. Die neue Macht des Marketing belegt eindrucksvoll und
voller Inspirationen fur die Praxis, wie mit Emotion, Innovation
und Prazision neue Spitzenleistungen fur den Erfolg in umkampften
Markten beflugelt werden konnen: Ein leidenschaftliches Pladoyer
mit hohem Mehrwert " Ralf Putmann, Vorstand Kaufhof Warenhaus AG,
Koln Der von Kreutzer/Merkle konzipierte Reader verknupft das
Spannungsfeld Emotion Innovation Prazision gelungen und besetzt die
Themenfelder mit einschlagigen Experten. Pradikat: sehr
empfehlenswert Prof. Dr. Tobias Engelsleben, Professor fur
Marketing, Dekan des Fachbereichs Wirtschaft & Medien, Europa
Fachhochschule Fresenius, Koln Der vorliegende Herausgeberband
bietet einen hervorragenden Einblick in die neuen Erfolgfaktoren im
Marketing. Fur die erforderliche Neuorientierung des Marketing
leistet dieses Buch einen erheblichen, stets an den Anspruchen der
Praxis konsequent ausgerichteten Beitrag. Univ.-Prof. Dr. Wolfgang
Fritz, Lehrstuhl fur Marketing, Technische Universitat
Braunschweig, Honorarprofessor an der Universitat Wien Marketing
muss immer wieder beweisen, dass es seinen Anspruch auf die
marktorientierte Unternehmensfuhrung zu Recht erhebt. Das
vorliegende Werk liefert dafur spannende Impulse. Wer die
praktischen Anregungen aufgreift, kann einen entscheidenden
Wettbewerbsvorsprung erzielen." Hans-Otto Schrader, Chief Executive
Officer, Otto Group Hamburg"
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