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Vertriebserfolg durch kundenzentrierte Kommunikation - Darstellung und empirische Analyse im Filialvertrieb am Beispiel verschiedener Sparkassen (German, Paperback, 1. Aufl. 2019)
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Vertriebserfolg durch kundenzentrierte Kommunikation - Darstellung und empirische Analyse im Filialvertrieb am Beispiel verschiedener Sparkassen (German, Paperback, 1. Aufl. 2019)
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Die persoenliche Beratung ist fur Sparkassen Kern ihres
Geschaftsmodells. Die kundenzentrierte Kommunikation hat dabei
einen positiven Einfluss auf das Vertrauen und die Zufriedenheit
der Kunden und fuhrt nachweislich zu hoeherer Loyalitat. Anhand
einer quantitativ-empirischen Studie untersucht Heinz-Joerg
Reichmann, ob eine kundenzentrierte Kommunikation zu einem hoeheren
Vertriebserfolg eines Privatkundenberatenden im Filialgeschaft von
Sparkassen fuhrt. Im Zentrum der Untersuchung stehen die
Rollenanforderungen und die Grundhaltungen von Kundenberatenden,
insbesondere ihr Gesprachsverhalten und die Anwendungen
ausgewahlter Gesprachstechniken in der Analysephase von
Beratungsgesprachen. Aus den Erkenntnissen werden Implikationen zur
Auswahl von Kundenberatenden und die Weiterentwicklung von deren
kommunikativen Kompetenzen gewonnen.
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