Gunnar Gortz untersucht das Potenzial verschiedener Verkaufsforderungsmassnahmen zur Ansprache spezifischer Kundengruppen. Er identifiziert Grundeigenschaften, anhand derer sich Verkaufsfordermassnahmen klassifizieren lassen, und zeigt, in welcher Art und Weise unterschiedliche Massnahmen das Kaufverhalten beeinflussen.
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Diplomarbeit aus dem Jahr 1998 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,3, Universitat des Saarlandes (unbekannt), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe: Einleitung: Senioren werden von vielen Branchen inzwischen als attraktive Zielgruppe erkannt. Diese Arbeit konzentriert sich auf die Betrachtung der relevanten Aspekte fur die Kaufentscheidung am Point of Sale, also im Geschaft, und ist somit auch fur Handelsunternehmen von Interesse. Der Fokus liegt hierbei auf Konsumgutern des taglichen Bedarfs. Die Arbeit setzt sich mit dem Entscheidungsverhalten am Point of Sale auseinander, untersucht empirisch, ob alterspezifische Unterschiede aufgedeckt werden konnen und zieht Schlussfolgerungen fur das Marketing. Gang der Untersuchung: Im ersten Teil der Arbeit werden die relevanten Einflussfaktoren auf das Kaufverhalten am Point of Sale erlautert, sowie Hypothesen uber deren Veranderungen mit zunehmender Erfahrung der Kunden und deren Lebensalter hergeleitet. Der zweite Teil stellt die empirische Uberprufung dieser Hypothesen dar. Die Datengrundlage bildet eine Beobachtung mit anschliessender Befragung von uber 200 Kunden im Lebensmitteleinzelhandel. Inhaltsverzeichnis: Inhaltsverzeichnis: 1.Einleitung und Abgrenzung der Arbeit1 2.Der Begriff "Altere Menschen"3 2.1Konzepte von Zeit und Alter3 2.2Abgrenzung der Altersgruppe4 3.Die aktivierenden Prozesse alterer Menschen5 3.1Die Aktivierung5 3.1.1Wirkungen der Aktivierung7 3.1.2Die Aktivierung alterer Menschen8 3.2Emotion12 3.3Einstellung14 3.3.1Einstellungsstabilisierung16 3.3.2Konsistenz von Einstellungen17 4.Die kognitiven Prozesse alterer Menschen18 4.1Das Drei-Speicher-Modell18 4.2Die Informationsaufnahme20 4.2.1Externe Informationsaufnahme20 4.2.1.1Aufnahme in den Sensorischen Speicher20 4.2.1.2Informationssuche22 4.2.2Interne Informationsaufnahme24 4.3Informationsverarbeitung und Need for Cognition26 4.4Informationsspeicherung27 4.4.1Der Erwerb von Produ