Eine der zentralen Fragen im Rahmen des Marketings ist, ob durch die gezielte Schulung von Verkaufern tatsachlich Umsatzsteigerungen bewirkt werden konnen. Gemass betriebswirtschaftlicher Rationalitat stellen solche Fortbildungen letztlich Investitionen in das Humankapital dar - und sollten daher unter Kosten-Nutzen-Aspekten ein positives Ergebnis fur das Unternehmen aufweisen. Umso uberraschender ist es vor diesem Hintergrund, dass sich kaum Studien finden, die die Wirksamkeit derartiger Schulungen auch tatsachlich untersuchen. An genau diesem Punkt knupft die die Autorin an. Der vorliegende Band befasst sich mit einer gleichermassen theoretisch wie praktisch bedeutsamen Materie, namlich der Umsatzsteigerung durch Verkaufspsychologie und wie sich diese konzeptionell messen lies