Diplomarbeit aus dem Jahr 1994 im Fachbereich BWL - Personal und Organisation, Note: 1,7, FernUniversitat Hagen (Unbekannt), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe: Einleitung: In einer Zeit, die durch Sattigung vieler Markte, immer starker werdenden Konkurrenzdruck, ahnlicher werdende Produkte und weltweit etablierte Qualitatsstandards gepragt ist, werden haufig weiche Faktoren zum entscheidenden Kriterium fur den Unternehmenserfolg. Eine besondere Bedeutung obliegt in diesem Kontext dem Verhalten und der Kundenorientierung der Vertriebsmitarbeiter. Als direkte Schnittstelle zum Kunden stellt der Vertrieb (personliche Verkauf) heutzutage eine ausserst kritische Ressource dar, die haufig zu dem bedeutendsten Erfolgsfaktor stilisiert wird. Wie in allen Unternehmensbereichen hangen Arbeitsleistung und Arbeitszufriedenheit auch im Vertrieb wesentlich von den Anreizen ab, die ein Unternehmen seinen Mitarbeitern bietet. Wie diese Anreize im personlichen Verkauf eingesetzt werden konnen, um den Vertrieb zu steuern und sicherzustellen, dass insbesondere Aussendienstmitarbeiter die Unternehmensziele zu ihren eigenen Zielen werden lassen, ist eine haufig diskutierte Fragestellung. Die vorliegende Arbeit beschaftigt sich mit Motivationsgrundlagen und legt dar, welche Faktoren die Leistungsfahigkeit und den Leistungswillen des Vertriebs beeinflussen und wie diese beiden Determinanten gezielt durch Anreize geweckt und gefordert werden konnen. Inhaltsverzeichnis: Inhaltsverzeichnis: AbbildungsverzeichnisI TabellenverzeichnisIII 1.Einleitung1 1.1.Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit1 1.2.Methodik und Aufbau der Arbeit1 2.Einflussvariablen auf Verkaufsverhalten und -leistung2 2.1.Ansatze zur Erklarung des Arbeitsverhaltens2 2.1.1.Definition der Parameter Verkaufsverhalten, -leistung und -erfolg2 2.1.2.Das Modell von Churchill, Ford und Walker3 2.2.Die Bedeutung der Motivation5 2.2.1.Ein Uberblick5 2.2.2.Die Maslow'sche Bedurfnispyramide7 2.2.3.Die Zwei-Faktoren-Theorie vo