Nach dem Grundlagenwerk zum Technischen Vertrieb legen wir mit diesem Buch nun den ersten Vertiefungsband vor. Er befaBt sich mit dem Geschiifts beziehungsmanagement im Technischen Vertrieb. Wir folgen damit nicht nur der Studienkonzeption des Weiterbildenden Studiums Technischer Vertrieb, die nach einem Sockelstudium die Moglichkeit zur Spezialisierung auf den Gebieten Markt-, Auftrags- und eben Geschiiftbeziehungsmanagement bietet, sondern greifen damit auch eine Thematik von hochster Aktualitiit auf. Zum "Relationship Management" finden zahlreiche Kongresse und Veranstaltungen statt, und es ist sogar zu horen, mit der Hinwendung zum Geschiiftsbeziehungsmanagement sei ein 'neues Marketing-Zeitalter' angebrochen und ein 'Paradigmen-Wechsel' im Marketing vollzogen worden. Die im Technischen Vertrieb tiitigen Fachleute wissen aus ihrer tiiglichen Praxis, wie wichtig Geschiiftsbeziehungen fur ihren Erfolg sind, und deshalb gehoren die Problembereiche, die Aufgabenfelder und die Vorgehensweisen des Geschiiftsbeziehungsmanagements schon seit vielen Jahren zu den Inhalten des Studienprogramms des Weiterbildenden Studiums Technischer Vertrieb. Urn so mehr freut es uns, daB wir nun mit dem vorliegen den Buch eine umfassende Konzeption des Geschiiftsbeziehungsmanagements priisentieren konnen. Wir haben an dieser Stelle zuniichst der Autorin und den Autoren, die an der Erstellung des Buches mitgewirkt haben, fur die gute Zusammenarbeit zu dan ken. Zudem gebuhrt unser Dank den Teilnehmern friiherer Studienjahrgiinge des Weiterbildenden Studiums Technischer Vertrieb fur ihre konstruktiv-kritischen Anmerkungen zu fruheren Fassungen der Lehrtexte, die sich in manchen, wie wir hoffen, positiven Veriinderungen niedergeschlagen haben. Daruber hinaus danken wir Herrn Dr. Frank Jacob fur seine Unterstutzung bei der Koordination des Veroffentlichungsprojektes."

Nicht nur fur Vertriebsleiter interessant Geschaftsbeziehungsmanagement, Key account-Management und Kundenorientierung sind heute aus der modernen Unternehmensstruktur nicht wegzudenken. Besonders fur den Investitionsguterbereich werden diese modernen Methoden in dem Werk vertieft. Die vorgestellten Methoden, Konzepte und Instrumente eignen sich fur klassische Industriebranchen genauso wie fur den industriellen Dienstleistungsbereich."

Diffusionsprozesse haben seit jeher einen zentralen Stellenwert im Rahmen der Wirtschaftswissenschaft gehabt. Dabei hat die absatzwirtschaftliche Diffusionsfor schung einen Schwerpunkt ihrer Bemuhungen nicht zuletzt auf die Modellierung von Diffusionsprozessen gelegt. Von wenigen Ausnahmen abgesehen hat jedoch stets die Analyse der Diffusionsprozesse von Singulargutern eine Rolle gespielt. Zunehmend lasst sich jedoch beobachten, dass die Bedeutung von Singulargutern zugunsten von Netzeffekt-bzw. Systemgutern zurucktritt. Zumindest lasst sich behaupten, dass diese Guter eine zunehmende Rolle im Wirtschaftsprozess spielen. Kernuberlegung der Untersuchung des Verfassers ist es herauszuarbeiten, worin Besonderheiten dieser neuen GUterkategorien liegen, welche Auswirkungen diese auf die Diffusions prozesse haben und welche Konsequenzen das fur die Modellierung von Systemen mit Kritischer Masse hat. Die Ausfuhrungen belegen, dass die aus der klassischen Diffusionstheorie bekannten Charakteristika des relativen Vorteils, der Kompatibilitat, der Komplexitat, der Kommunizierbarkeit und der Erprobbarkeit bei Kritische Masse-Systemen tenden ziell so ausgepragt sind, dass sie in der Anfangsphase die Diffusionsgeschwindigkeit von Kritische Masse-Systemen herabsetzen. Der Verfasser zieht aus dieser Erkennt nis die Schlussfolgerung, dass die Diffusionskurve bei Kritische Masse-Systemen einen linksschiefen Verlauf aufweisen musste, was auch durch auftretende Ruck kopplungseffekte verstarkt wird. Daneben werden weitere wesentliche Unterschiede zwischen den Aussagen der klas sischen Diffusionstheorie und der Diffusion von Kritische Masse-Systemen heraus gearbeitet. Als zentrale Unterscheidungsmerkmale stellt der Verfasser den bei Kriti sche Masse-Systemen veranderten Adoptionsbegriff, die Dichotomie der Marktstabi litat und die erweiterte Bedeutung der Kaufbereitschaft heraus."

Fasst man die Ergebnisse der strukturellen Stichprobenbeschreibung zusammen, so lasst sich feststellen: - Als in Frage kommende Grundgesamtheit weist der VDMA 2 389 Mitgliedsfirmen aus. Befragt wurden 90 Firmen, so dass festzuhalten ist, dass die Stichprobe keinesfalls als reprasentativ anzusehen ist. Dies ist fur unsere Uberlegungen jedoch nicht von ausschlaggebender Bedeutung, da es hier um die Darstellung einer Vorgehensweise und nicht um die Wiedergabe konkreter empirischer Ergebnisse geht. - Die Nichtreprasentativitat der Stichprobe wird auch dadurch deutlich, dass aufgrund der Beschaftigtenzahl noch einmal 26,9 % der Befragten aus relativ grossen Unternehmen stammen. - Der Branchenschwerpunkt der befragten Unternehmen liegt eindeutig im Maschinenbau. - Die Bedeutung eines kurzfristigen Einfuhrungszeitpunkts fur das geplante CAD-System wird klar, da noch in diesem Jahr ein Investitionsvolumen von fast 12 Mio. DM allein in der Erhebungsgesamtheit zu erwarten ist. - Eine ganze Reihe von Firmen plant die Anschaffung mehrerer CAD Systeme. - Der Investitionsschwerpunkt der Systeme liegt zwischen 34 000 und 54 000 DM pro Arbeitsplatz. 35 1.4. SPSS/PC + Programme ZIU Beschreibung der Zielgruppe 1.4.1. Verwendete SPSS/PC + Pmzedunm und genereller Progrrunnumfbau Zur Charakterisierung der Nachfrage haben wir zwei SPSS/PC+ Programme verwendet. Das Programm FREQUENC.INC erstellt Hliufigkeitstabellen fur verschiedene Beschreibungsmerkmale der Erhebungsgesamthei4 und mit Hilfe des Programms CHART.INC werden prasentationsfahige Graphiken erzeugt. Die Pro zedur FREQUENCIES ist im Basispaket von SPSS/PC + enthalten, wahrend die Prozedur GRAPH nur in dem Zusatzmodul"Graphics" verfugbar ist. WIT werden im folgenden beide Programme detailliert besprechen."

Dieses Lehrbuch behandelt weiterfuhrende Verfahren der multivariaten Datenanalyse und ist gezielt auf Master- und Doktoranden-Studiengange ausgerichtet. Folgende Verfahren werden vorgestellt: - Nichtlineare Regressionsanalyse - Strukturgleichungsanalyse - Konfirmatorische Faktorenanalyse - Auswahlbasierte Conjoint-Analyse - Neuronale Netze - Multidimensionale Skalierung (MDS) - Korrespondenzanalyse. Zum Verstandnis sind geringstmoegliche mathematische Vorkenntnisse erforderlich und jedes Kapitel kann fur sich eigenstandig gelesen werden. Nach der intuitiven Erlauterung der Vorgehensweise der einzelnen Verfahren werden diese mit Hilfe eines ausfuhrlichen Fallbeispiels sowie unter Verwendung der Statistik-Software IBM SPSS und teilweise auch mit MS Excel und der Conjoint-Software von Sawtooth sowie AMOS gerechnet und interpretiert. Dabei wurde Wert darauf gelegt, dass alle Rechenschritte fur den Anwender nachvollziehbar sind, und es werden Anwendungsempfehlungen gegeben. Auf der Internetseite multivariate.de bieten wir weitere Serviceleistungen. Von Dozenten koennen u. a. die Abbildungen angefordert werden. Die hier dargestellten Verfahren waren bis 2011 Bestandteil des Lehrbuchs Multivariate Analysemethoden. Dort werden die vor allem fur das Bachelor-Studium zentralen Verfahren der Regressions-, Zeitreihen-, Varianz-, Diskriminanz-, logistischen Regressions-, Kontingenz-, Faktoren-, Cluster- und Conjoint-Analyse behandelt. Das bereits in der 14. Auflage vorliegende Buch Multivariate Analysemethoden der Autoren wurde im Jahr 2015 anlasslich des 50. Kongresses der Deutschen Marktforschung des BVM Berufsverband Deutscher Markt- und Sozialforscher e. V. mit dem Preis der Deutschen Marktforschung ausgezeichnet, weil es die deutsche Marktforschungspraxis in den letzten Jahrzehnten nachhaltig gepragt hat. In der 3. Auflage des Werks Fortgeschrittene Multivariate Analysemethoden wurden alle Kapitel uberarbeitet und die vorgestellten Verfahren mit den aktuellen Versionen von IBM SPSS, AMOS sowie Sawtooth gerechnet.