Data can be extremely valuable if we are able to extract information from them. This is why multivariate data analysis is essential for business and science. This book offers an easy-to-understand introduction to the most relevant methods of multivariate data analysis. It is strictly application-oriented, requires little knowledge of mathematics and statistics, demonstrates the procedures with numerical examples and illustrates each method via a case study solved with IBM’s statistical software package SPSS. Extensions of the methods and links to other procedures are discussed and recommendations for application are given. An introductory chapter presents the basic ideas of the multivariate methods covered in the book and refreshes statistical basics which are relevant to all methods. For the 2nd edition, all chapters were checked and calculated using the current version of IBM SPSS. Contents Introduction to empirical data analysis Regression analysis Analysis of variance Discriminant analysis Logistic regression  Contingency analysis Factor analysis Cluster analysis Conjoint analysis The original German version is now available in its 17th edition. In 2015, this book was honored by the Federal Association of German Market and Social Researchers as “the textbook that has shaped market research and practice in German-speaking countries�. A Chinese version is available in its 3rd edition. On the website www.multivariate-methods.info, the authors further analyze the data with Excel and R and provide additional material to facilitate the understanding of the different multivariate methods. In addition, interactive flashcards are available to the reader for reviewing selected focal points. Download the Springer Nature Flashcards App and use exclusive content to test your knowledge.

Nach dem Grundlagenwerk zum Technischen Vertrieb legen wir mit diesem Buch nun den ersten Vertiefungsband vor. Er befaBt sich mit dem Geschiifts beziehungsmanagement im Technischen Vertrieb. Wir folgen damit nicht nur der Studienkonzeption des Weiterbildenden Studiums Technischer Vertrieb, die nach einem Sockelstudium die Moglichkeit zur Spezialisierung auf den Gebieten Markt-, Auftrags- und eben Geschiiftbeziehungsmanagement bietet, sondern greifen damit auch eine Thematik von hochster Aktualitiit auf. Zum "Relationship Management" finden zahlreiche Kongresse und Veranstaltungen statt, und es ist sogar zu horen, mit der Hinwendung zum Geschiiftsbeziehungsmanagement sei ein 'neues Marketing-Zeitalter' angebrochen und ein 'Paradigmen-Wechsel' im Marketing vollzogen worden. Die im Technischen Vertrieb tiitigen Fachleute wissen aus ihrer tiiglichen Praxis, wie wichtig Geschiiftsbeziehungen fur ihren Erfolg sind, und deshalb gehoren die Problembereiche, die Aufgabenfelder und die Vorgehensweisen des Geschiiftsbeziehungsmanagements schon seit vielen Jahren zu den Inhalten des Studienprogramms des Weiterbildenden Studiums Technischer Vertrieb. Urn so mehr freut es uns, daB wir nun mit dem vorliegen den Buch eine umfassende Konzeption des Geschiiftsbeziehungsmanagements priisentieren konnen. Wir haben an dieser Stelle zuniichst der Autorin und den Autoren, die an der Erstellung des Buches mitgewirkt haben, fur die gute Zusammenarbeit zu dan ken. Zudem gebuhrt unser Dank den Teilnehmern friiherer Studienjahrgiinge des Weiterbildenden Studiums Technischer Vertrieb fur ihre konstruktiv-kritischen Anmerkungen zu fruheren Fassungen der Lehrtexte, die sich in manchen, wie wir hoffen, positiven Veriinderungen niedergeschlagen haben. Daruber hinaus danken wir Herrn Dr. Frank Jacob fur seine Unterstutzung bei der Koordination des Veroffentlichungsprojektes."

Nicht nur fur Vertriebsleiter interessant Geschaftsbeziehungsmanagement, Key account-Management und Kundenorientierung sind heute aus der modernen Unternehmensstruktur nicht wegzudenken. Besonders fur den Investitionsguterbereich werden diese modernen Methoden in dem Werk vertieft. Die vorgestellten Methoden, Konzepte und Instrumente eignen sich fur klassische Industriebranchen genauso wie fur den industriellen Dienstleistungsbereich."

Diffusionsprozesse haben seit jeher einen zentralen Stellenwert im Rahmen der Wirtschaftswissenschaft gehabt. Dabei hat die absatzwirtschaftliche Diffusionsfor schung einen Schwerpunkt ihrer Bemuhungen nicht zuletzt auf die Modellierung von Diffusionsprozessen gelegt. Von wenigen Ausnahmen abgesehen hat jedoch stets die Analyse der Diffusionsprozesse von Singulargutern eine Rolle gespielt. Zunehmend lasst sich jedoch beobachten, dass die Bedeutung von Singulargutern zugunsten von Netzeffekt-bzw. Systemgutern zurucktritt. Zumindest lasst sich behaupten, dass diese Guter eine zunehmende Rolle im Wirtschaftsprozess spielen. Kernuberlegung der Untersuchung des Verfassers ist es herauszuarbeiten, worin Besonderheiten dieser neuen GUterkategorien liegen, welche Auswirkungen diese auf die Diffusions prozesse haben und welche Konsequenzen das fur die Modellierung von Systemen mit Kritischer Masse hat. Die Ausfuhrungen belegen, dass die aus der klassischen Diffusionstheorie bekannten Charakteristika des relativen Vorteils, der Kompatibilitat, der Komplexitat, der Kommunizierbarkeit und der Erprobbarkeit bei Kritische Masse-Systemen tenden ziell so ausgepragt sind, dass sie in der Anfangsphase die Diffusionsgeschwindigkeit von Kritische Masse-Systemen herabsetzen. Der Verfasser zieht aus dieser Erkennt nis die Schlussfolgerung, dass die Diffusionskurve bei Kritische Masse-Systemen einen linksschiefen Verlauf aufweisen musste, was auch durch auftretende Ruck kopplungseffekte verstarkt wird. Daneben werden weitere wesentliche Unterschiede zwischen den Aussagen der klas sischen Diffusionstheorie und der Diffusion von Kritische Masse-Systemen heraus gearbeitet. Als zentrale Unterscheidungsmerkmale stellt der Verfasser den bei Kriti sche Masse-Systemen veranderten Adoptionsbegriff, die Dichotomie der Marktstabi litat und die erweiterte Bedeutung der Kaufbereitschaft heraus."

Fasst man die Ergebnisse der strukturellen Stichprobenbeschreibung zusammen, so lasst sich feststellen: - Als in Frage kommende Grundgesamtheit weist der VDMA 2 389 Mitgliedsfirmen aus. Befragt wurden 90 Firmen, so dass festzuhalten ist, dass die Stichprobe keinesfalls als reprasentativ anzusehen ist. Dies ist fur unsere Uberlegungen jedoch nicht von ausschlaggebender Bedeutung, da es hier um die Darstellung einer Vorgehensweise und nicht um die Wiedergabe konkreter empirischer Ergebnisse geht. - Die Nichtreprasentativitat der Stichprobe wird auch dadurch deutlich, dass aufgrund der Beschaftigtenzahl noch einmal 26,9 % der Befragten aus relativ grossen Unternehmen stammen. - Der Branchenschwerpunkt der befragten Unternehmen liegt eindeutig im Maschinenbau. - Die Bedeutung eines kurzfristigen Einfuhrungszeitpunkts fur das geplante CAD-System wird klar, da noch in diesem Jahr ein Investitionsvolumen von fast 12 Mio. DM allein in der Erhebungsgesamtheit zu erwarten ist. - Eine ganze Reihe von Firmen plant die Anschaffung mehrerer CAD Systeme. - Der Investitionsschwerpunkt der Systeme liegt zwischen 34 000 und 54 000 DM pro Arbeitsplatz. 35 1.4. SPSS/PC + Programme ZIU Beschreibung der Zielgruppe 1.4.1. Verwendete SPSS/PC + Pmzedunm und genereller Progrrunnumfbau Zur Charakterisierung der Nachfrage haben wir zwei SPSS/PC+ Programme verwendet. Das Programm FREQUENC.INC erstellt Hliufigkeitstabellen fur verschiedene Beschreibungsmerkmale der Erhebungsgesamthei4 und mit Hilfe des Programms CHART.INC werden prasentationsfahige Graphiken erzeugt. Die Pro zedur FREQUENCIES ist im Basispaket von SPSS/PC + enthalten, wahrend die Prozedur GRAPH nur in dem Zusatzmodul"Graphics" verfugbar ist. WIT werden im folgenden beide Programme detailliert besprechen."