Verkaufsgebietseinteilung Zur Maximierung Des Deckungsbeitrags (German, Paperback, 1996 ed.)

In der Praxis hat es sich eingeburgert, Verkaufsgebietseinteilungen so vorzunehmen, dass den Aussendienstmitarbeitern Verkaufsgebiete entweder mit gleicher Arbeitsbela- stung oder gleichen Umsatzpotentialen zugewiesen werden. Aus oekonomischen Grun- den ergibt sich allerdings fur das Anstreben von Gleichheit kein plausibler Grund. UEber das Koppeln von Provisionen oder Pramien an Umsatzvorgaben kann namlich auch bei ungleichen Verkaufsgebieten erreicht werden, dass gleiche Leistungen gleich entlohnt werden. Insofern stellt sich die Frage, ob es nicht Verfahren gibt, die Ver- kaufsgebietseinteilungen ermoeglichen, mit denen die Gewinnsituation im Unterneh- men verbessert werden kann. Skiera schlagt hierfur ein Entscheidungsmodell nebst ei- nem sehr guten heuristischen Verfahren vor und arbeitet dann sehr sauber und detail- liert heraus, worin die Vorteile seines Entscheidungsmodells liegen und wie hoch das Verbesserungspotential gegenuber den herkoemmlichen Ansatzen, nachfolgend als Gleichartigkeitsansatze bezeichnet, ist. Nach einem ersten Kapitel, in dem er die Problemstellung und den Aufbau der Arbeit darstellt, diskutiert Skiera im zweiten Kapitel die gegenwartige Vorgehensweise bei der Verkaufsgebietseinteilung in der Praxis und beschreibt die dafur von der Wissen- schaft bereitgestellten Entscheidungs-Unterstutzungs-Systeme. Dabei stellt er fest, dass die vorgeschlagenen Entscheidungsmodelle dem Anwender keinerlei Unterstutzung dabei geben, in welchem Ausmasse die Gebiete bezuglich eines Gleichartigkeits- kriteriums unterschiedlich sein durfen. Deshalb entwickelt Skiera ein eigenes Modell EQUALIZER, mit dem ermittelt werden kann, welche Loesungen tatsachlich heraus- kommen, wenn man das in der Praxis verbreitete Ziel der bestmoeglichen Gleichartig- keit von Verkaufsgebieten verfolgt. Damit erhalt er gleichzeitig ein Instrument, um die gegenwartige Vorgehensweise mit seinem Modell vergleichen zu koennen.

General

Imprint:	Gabler
Country of origin:	Germany
Series:	Beitrage Zur Betriebswirtschaftlichen Forschung, 81
Release date:	November 1996
First published:	November 1996
Authors:	Bernd Skiera
Dimensions:	244 x 170 x 21mm (L x W x T)
Format:	Paperback - Trade
Pages:	354
Edition:	1996 ed.
ISBN-13:	978-3-409-13082-0
Languages:	German
Subtitles:	German
Categories:	Books > Business & Economics > Economics > General Books > Business & Economics > Business & management > Management & management techniques > General
LSN:	3-409-13082-9
Barcode:	9783409130820

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