Dienstleistungen stellen fur Industrieguterunternehmen einen
zentralen Differenzierungsfaktor im Wettbewerb dar. Doch vielen
Unternehmen gelingt es nicht, ihre Services in Zusatzerloese
umzumunzen. Vertriebskompetenz fur Dienstleistungen ist fur den
Industriestandort Deutschland daher von grosser Bedeutung. Ralf
Meyer analysiert zunachst die beteiligten Akteure: Dienstleistungen
erfordern eine Schnittstelle zwischen dem Servicebereich als
Erbringer des Kundennutzens und dem Vertrieb als Preisverhandler
mit dem Kunden. Eine qualitative Feldstudie identifiziert
prototypische Organisationsstrukturen von Service und Vertrieb,
deren spezifische Spannungsfelder sowie die passenden
Koordinationsinstrumente. Dann ermittelt die Arbeit die
organisationalen Fahigkeiten und Prozesse, die zur Abschoepfung des
monetaren Wertes von industriellen Dienstleistungen wichtig sind.
Sie tragt damit zum detaillierten Verstandnis der Kernkompetenz
Dienstleistungsvertrieb bei.
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