Neben ihrer Fachausbildung, die vor allem das Wissen uber die Ware zum Thema hat, brauchen in Verkaufsberufen Tatige auch spezielle kom- munikative Fertigkeiten, die sie in die Lage versetzen, erfolgreich Ver- kaufsgesprache zu fuhren. Deshalb gibt es einen Markt fur Aus- und Fortbildungsmassnahmen im Fuhren von Verkaufsgesprachen. Diese Massnahmen werden meist nicht innerbetrieblich organisiert, sondern es werden Externe aus Beratungsfirmen engagiert, die Verkaufstrainings anbieten. Gisela Brunner sieht hier - wie in Kommunikationstrainings ge- nerell - Bedarf an linguistischer Forschung: In der Planung, Durchfuhrung und Auswertung solcher Trainings sehe ich ein wichtiges Arbeitsfeld fur Linguisten (BRUENNER 1991, 5). Die Beschaftigung von Linguisten und Linguistinnen 1 mit Verkaufsgesprachen und Verkaufstrainings hangt si- cher damit zusammen, dass wir uns einen starkeren Praxisbezug unserer Forschung wunschen - eine begreifliche Entwicklung in Anbetracht der Tatsache, dass wir nach Beschaftigungsmoeglichkeiten fur Absolventen un- serer Studiengange suchen. Leider wurden viele Untersuchungen bisher anhand von Aufnahmen mit den Forschern selbst oder mit Konfidenten von ihnen in der Kundenrolle durchgefuhrt, etwa in HUNDSNUR- 2 SCHER/FRANKE 1985 und MINTER 1976. Auf diese Weise erhobenes Datenmaterial sagt aber wenig aus: naturliche Gesprache laufen anders ab als Gesprache mit den Aufnehmenden in der Kundenrolle, wie vor al- lem in SCHANK 1979 deutlich gezeigt wurde. Auch Rollenspiel- Verkaufsgesprache aus Verkaufsschulungen eignen sich wenig als Basis zur Beschreibung realer Verkaufsgesprache oder als Grundlage fur die Korrektur des realen Verkauferverhaltens, weil sie erheblich anders ablau- fen als die echten Gesprache, wie in BRONS-ALBERT 1994 gezeigt wurde.

In modernen Kommunikationstrainings werden Rollenspiele durch Tonband- oder Videofeedbacks erganzt, jedoch geschieht dies auf recht naive Weise. Das Gesprachsverhalten im Training wird analysiert, bewertet und korrigiert ohne Rucksicht auf Unterschiede, die zwischen der simulierten Situation und der Praxis bestehen: Trainings korrigieren manchmal Artefakte. Dieses Buch zeigt, wie sich Artefakte im Rollenspiel von vornherein verringern lassen, mit welchen dennoch gerechnet werden muss, wie sie sich erkennen lassen und wie man mit ihnen praktisch umgehen kann. Die Autoren untersuchen Trainingssituationen empirisch oder berichten aus eigener Trainingspraxis, sie geben Schlussfolgerungen und Hinweise fur Kommunikationstrainings mit mehr Wirklichkeitsnahe und Wirksamkeit."