1 Einfuhrung in die Thematik.- 1.1 Begriffsfindungen.- 1.2 Herausforderung Nr. 1: Der Preiskarnpf in der IT-Branche.- 1.3 Von Umsatzzielen und Provisionsmodellen.- 1.3.1 Einfuhrung und Begriffsfindungen.- 1.3.2 Umsatzziele.- 1.3.3 Das lineare Provisionsmodell.- 1.3.4 Das progressive Provisionsmodell.- 1.3.5 Zusammenfassung.- 1.4 Der Forecast.- 1.4.1 Begriffsfindung.- 1.4.2 Moegliche Einflussgroessen im Forecast.- 1.4.3 Informationen, die der Forecast beinhalten sollte.- 1.4.4 Forecast Meetings.- 1.4.5 Fazit.- 1.5 Vorgehensweisen im Vertrieb.- 1.5.1 Allgemeines zu Vorgehensweisen im Vertrieb.- 1.5.2 Unterschiedliche Modelle.- 1.5.3 Aufwandsbetrachtungen im Vertrieb.- 1.5.4 Der Vertriebszyklus - Sales Cycle.- 1.5.5 Unterschiedliche Vertriebsansatze hinsichtlich der Zielgruppe beim Kunden.- 1.5.6 Der "Take-the-money-and-go"-Ansatz.- 1.5.7 Argumentationshilfe Return on Investment.- 1.5.8 Fazit.- 1.6 Die Quartalsdenke.- 1.6.1 Einfuhrung.- 1.6.2 Umsatzziele boersennotierter Unternehmen.- 1.6.3 Damoklesschwert Quartalsende.- 1.6.4 Konsequenzen der Quartalsdenke.- 1.6.5 Fazit.- 1.7 Vertrieb uber das Internet.- 1.7.1 Ruckblick.- 1.7.2 Vorgehensweise beim Vertrieb uber das Internet.- 1.7.3 Zu schaffende Grundvoraussetzungen.- 1.7.4 Fazit.- 1.8 Call Center.- 1.8.1 Einfuhrung.- 1.8.2 Arbeitsweise von Call Centern.- 1.8.3 Die 3 Schritte eines Piloten.- 1.8.4 Auswahl eines Call Centers.- 1.8.5 Vorteile des Einsatzes von Call Centern.- 1.8.6 Entlohnung von Call Centern.- 1.8.7 Weitere Einsatzmoeglichkeiten von Call Centern.- 1.8.8 Fazit.- 1.9 Vertriebsgebiete.- 1.9.1 Einfuhrung.- 1.9.2 Nach Postleitzahlen aufgebaute Vertriebsgebiete.- 1.9.3 Nach Branchen aufgeteilte Vertriebsgebiete.- 1.9.4 Mischung zwischen Branchen- und Postleitzahlen-orientierten Vertriebsgebieten.- 1.9.5 Problemfalle bei der Zuordnung.- 1.9.6 Fazit.- 1.10 Ausblick auf die weiteren Inhalte dieses Buches.- 2 Rollen im Vertrieb.- 2.1 Einfuhrung in Rollen.- 2.2 Die einzelnen Rollen innerhalb einer grossen Vertriebsorganisation.- 2.2.1 Der Vertriebsleiter.- 2.2.2 Der Vertriebsdirektor.- 2.2.3 Der Gebietsleiter.- 2.2.4 Der Vertriebsmitarbeiter.- 2.2.5 Der Telesales.- 2.2.6 Der Telequalifizierer.- 2.2.7 Zusammenfassung.- 2.3 Die Wirkungsfelder der unterschiedlichen Rollen.- 2.3.1 Einfuhrung.- 2.3.2 Wirkungsfeld des Vertriebsleiters.- 2.3.3 Wirkungsfeld des Vertriebsdirektors.- 2.3.4 Wirkungsfeld des Gebietsverkaufsleiters.- 2.3.5 Wirkungsfeld des Vertriebsmitarbeiters.- 2.3.6 Wirkungsfeld des Telesales.- 2.3.7 Wirkungsfeld des Telequalifizierers.- 2.4 Der Presales als Bindeglied zum Vertriebsmitarbeiter.- 2.4.1 Vorbemerkung.- 2.4.2 Aufgabenbeschreibung des Presales.- 2.4.3 Der Presales-Pool.- 2.4.4 Wirkungsfeld des Presales.- 2.4.5 Der Unterschied zum Consulting-Mitarbeiter.- 2.4.6 Zusammenfassung.- 2.5 Fazit.- 3 Produktvertrieb versus Dienstleistungsvertrieb.- 3.1 Einfuhrung in die Thematik.- 3.2 Die wesentlichen Unterschiede zwischen Produkt- und Dienstleistungsvertrieb.- 3.2.1 Allgemeines.- 3.2.2 Unterschiede beim Geldfluss.- 3.2.3 Unterschiede im Risiko.- 3.2.4 Unterschiede im Vertriebsansatz.- 3.2.5 Unterschiede bei der Kompensation von Umsatzausfallen.- 3.2.6 Unterschiede in der Motivation.- 3.2.7 Fazit.- 3.3 Gemeinsamkeiten zwischen Produkt- und Dienstleistungsvertrieb.- 3.3.1 Allgemeines.- 3.3.2 Gesprachsvorbereitung.- 3.3.3 Wettbewerbsbetrachtungen.- 3.3.4 Fazit.- 3.4 Gemeinsames Hilfsmittel im Vertrieb: Der Workshop.- 3.4.1 Hinfuhrung zum Thema.- 3.4.2 Zielsetzung des Workshops.- 3.4.3 Berechnung des Workshops.- 3.4.4 Zusammensetzung des Teilnehmerkreises.- 3.4.5 Inhaltliche Gestaltung eines Workshops beim Kunden.- 3.4.6 Auswirkungen eines erfolgreichen Workshops.- 3.4.7 Externe Unterstutzung bei der Konzeption eines Workshops.- 3.5 Integration von Risikomanagement.- 3.5.1 Einleitung.- 3.5.2 Erstellen einer Risikoliste.- 3.5.3 Festlegen von Risikoklassen und Risikowahrscheinlichkeitsklassen.- 3.5.4 Ableiten einer Risikomatrix.- 3.5.5 Ergebnisse.- 3.

Der Aufbau einer schlagkraftigen Vertriebseinheit und die erforderlichen Techniken und Methoden fur erfolgreiche Vertriebsarbeit bei IT-Unternehmen sind Gegenstand dieses Buches. Erlautert werden moderne Vertriebsmodelle und Techniken - unter anderem SPIN und Beziehungsmanagement, zwei Methoden mit hohem Wachstumspotential, die aus den USA stammen. Das Buch stellt sowohl Neueinsteigern als auch Vertriebsprofis praxisorientiertes Wissen zur Verfugung. Zahlreiche Beispiele verdeutlichen die Vorgehensweise und machen das Buch zu einem unverzichtbaren Leitfaden fur die tagliche Vertriebsarbeit. Beleuchtet werden auch die Schattenseiten des Vertriebs, einem Berufsweg mit guten Einkommenschancen und gleichzeitig mit hoher Fluktuationsrate."