Der Aufbau einer schlagkraftigen Vertriebseinheit und die
erforderlichen Techniken und Methoden fur erfolgreiche
Vertriebsarbeit bei IT-Unternehmen sind Gegenstand dieses Buches.
Erlautert werden moderne Vertriebsmodelle und Techniken - unter
anderem SPIN und Beziehungsmanagement, zwei Methoden mit hohem
Wachstumspotential, die aus den USA stammen. Das Buch stellt sowohl
Neueinsteigern als auch Vertriebsprofis praxisorientiertes Wissen
zur Verfugung. Zahlreiche Beispiele verdeutlichen die
Vorgehensweise und machen das Buch zu einem unverzichtbaren
Leitfaden fur die tagliche Vertriebsarbeit. Beleuchtet werden auch
die Schattenseiten des Vertriebs, einem Berufsweg mit guten
Einkommenschancen und gleichzeitig mit hoher Fluktuationsrate."
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