Produktvertrieb in Der It-Branche - Die Spin-Methode (English, German, Hardcover)

1 Einfuhrung in die Thematik.- 1.1 Begriffsfindungen.- 1.2 Herausforderung Nr. 1: Der Preiskarnpf in der IT-Branche.- 1.3 Von Umsatzzielen und Provisionsmodellen.- 1.3.1 Einfuhrung und Begriffsfindungen.- 1.3.2 Umsatzziele.- 1.3.3 Das lineare Provisionsmodell.- 1.3.4 Das progressive Provisionsmodell.- 1.3.5 Zusammenfassung.- 1.4 Der Forecast.- 1.4.1 Begriffsfindung.- 1.4.2 Moegliche Einflussgroessen im Forecast.- 1.4.3 Informationen, die der Forecast beinhalten sollte.- 1.4.4 Forecast Meetings.- 1.4.5 Fazit.- 1.5 Vorgehensweisen im Vertrieb.- 1.5.1 Allgemeines zu Vorgehensweisen im Vertrieb.- 1.5.2 Unterschiedliche Modelle.- 1.5.3 Aufwandsbetrachtungen im Vertrieb.- 1.5.4 Der Vertriebszyklus - Sales Cycle.- 1.5.5 Unterschiedliche Vertriebsansatze hinsichtlich der Zielgruppe beim Kunden.- 1.5.6 Der "Take-the-money-and-go"-Ansatz.- 1.5.7 Argumentationshilfe Return on Investment.- 1.5.8 Fazit.- 1.6 Die Quartalsdenke.- 1.6.1 Einfuhrung.- 1.6.2 Umsatzziele boersennotierter Unternehmen.- 1.6.3 Damoklesschwert Quartalsende.- 1.6.4 Konsequenzen der Quartalsdenke.- 1.6.5 Fazit.- 1.7 Vertrieb uber das Internet.- 1.7.1 Ruckblick.- 1.7.2 Vorgehensweise beim Vertrieb uber das Internet.- 1.7.3 Zu schaffende Grundvoraussetzungen.- 1.7.4 Fazit.- 1.8 Call Center.- 1.8.1 Einfuhrung.- 1.8.2 Arbeitsweise von Call Centern.- 1.8.3 Die 3 Schritte eines Piloten.- 1.8.4 Auswahl eines Call Centers.- 1.8.5 Vorteile des Einsatzes von Call Centern.- 1.8.6 Entlohnung von Call Centern.- 1.8.7 Weitere Einsatzmoeglichkeiten von Call Centern.- 1.8.8 Fazit.- 1.9 Vertriebsgebiete.- 1.9.1 Einfuhrung.- 1.9.2 Nach Postleitzahlen aufgebaute Vertriebsgebiete.- 1.9.3 Nach Branchen aufgeteilte Vertriebsgebiete.- 1.9.4 Mischung zwischen Branchen- und Postleitzahlen-orientierten Vertriebsgebieten.- 1.9.5 Problemfalle bei der Zuordnung.- 1.9.6 Fazit.- 1.10 Ausblick auf die weiteren Inhalte dieses Buches.- 2 Rollen im Vertrieb.- 2.1 Einfuhrung in Rollen.- 2.2 Die einzelnen Rollen innerhalb einer grossen Vertriebsorganisation.- 2.2.1 Der Vertriebsleiter.- 2.2.2 Der Vertriebsdirektor.- 2.2.3 Der Gebietsleiter.- 2.2.4 Der Vertriebsmitarbeiter.- 2.2.5 Der Telesales.- 2.2.6 Der Telequalifizierer.- 2.2.7 Zusammenfassung.- 2.3 Die Wirkungsfelder der unterschiedlichen Rollen.- 2.3.1 Einfuhrung.- 2.3.2 Wirkungsfeld des Vertriebsleiters.- 2.3.3 Wirkungsfeld des Vertriebsdirektors.- 2.3.4 Wirkungsfeld des Gebietsverkaufsleiters.- 2.3.5 Wirkungsfeld des Vertriebsmitarbeiters.- 2.3.6 Wirkungsfeld des Telesales.- 2.3.7 Wirkungsfeld des Telequalifizierers.- 2.4 Der Presales als Bindeglied zum Vertriebsmitarbeiter.- 2.4.1 Vorbemerkung.- 2.4.2 Aufgabenbeschreibung des Presales.- 2.4.3 Der Presales-Pool.- 2.4.4 Wirkungsfeld des Presales.- 2.4.5 Der Unterschied zum Consulting-Mitarbeiter.- 2.4.6 Zusammenfassung.- 2.5 Fazit.- 3 Produktvertrieb versus Dienstleistungsvertrieb.- 3.1 Einfuhrung in die Thematik.- 3.2 Die wesentlichen Unterschiede zwischen Produkt- und Dienstleistungsvertrieb.- 3.2.1 Allgemeines.- 3.2.2 Unterschiede beim Geldfluss.- 3.2.3 Unterschiede im Risiko.- 3.2.4 Unterschiede im Vertriebsansatz.- 3.2.5 Unterschiede bei der Kompensation von Umsatzausfallen.- 3.2.6 Unterschiede in der Motivation.- 3.2.7 Fazit.- 3.3 Gemeinsamkeiten zwischen Produkt- und Dienstleistungsvertrieb.- 3.3.1 Allgemeines.- 3.3.2 Gesprachsvorbereitung.- 3.3.3 Wettbewerbsbetrachtungen.- 3.3.4 Fazit.- 3.4 Gemeinsames Hilfsmittel im Vertrieb: Der Workshop.- 3.4.1 Hinfuhrung zum Thema.- 3.4.2 Zielsetzung des Workshops.- 3.4.3 Berechnung des Workshops.- 3.4.4 Zusammensetzung des Teilnehmerkreises.- 3.4.5 Inhaltliche Gestaltung eines Workshops beim Kunden.- 3.4.6 Auswirkungen eines erfolgreichen Workshops.- 3.4.7 Externe Unterstutzung bei der Konzeption eines Workshops.- 3.5 Integration von Risikomanagement.- 3.5.1 Einleitung.- 3.5.2 Erstellen einer Risikoliste.- 3.5.3 Festlegen von Risikoklassen und Risikowahrscheinlichkeitsklassen.- 3.5.4 Ableiten einer Risikomatrix.- 3.5.5 Ergebnisse.- 3.

General

Imprint:	Springer-Verlag
Country of origin:	Germany
Series:	Xpert.Press
Release date:	September 2004
First published:	September 2004
Editors:	Gerhard Versteegen
As told to:	Uwe Bucher • Stephan Rosche • G]nther Weber • Josef Widl • Gunther Weber • Ga1/4nther Weber
Format:	Hardcover
Pages:	312
ISBN-13:	978-3-540-21315-4
Languages:	English • German
Categories:	Books > Computing & IT > Computer programming > Software engineering Books > Business & Economics > Business & management > Management of specific areas > General
LSN:	3-540-21315-5
Barcode:	9783540213154

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