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Verhandeln, um zu siegen (German, Hardcover)
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Verhandeln, um zu siegen (German, Hardcover)
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Ob Einkaufs-, Verkaufs-, Preis-, Vertrags- oder
Konfliktverhandlung, wir alle verhandeln taglich. Das Leben ist ein
Verhandlungstisch. Mit den Kindern um Taschengeld oder das
Nachmittagsprogramm. Mit dem Partner um den Sonntagsausflug. Mit
dem Chef um Befoerderung und mehr Geld. Mit Lieferanten, Kunden,
Kollegen, im Restaurant um den letzten freien Platz und ganz groA
und wichtig um das eigene Haus. Die Anlasse moegen verschieden sein
und die Verhandlungspartner standig wechselnd - die Techniken die
zum Erfolg fA1/4hren, sind und bleiben immer gleich, ob im
beruflichen oder im privaten Kontext. Ein legendares
Verhandlungsprinzip beruht auf dem Buch Das Harvard-Konzept von
Fisher/Ury. Die hier propagierte Empfehlung lautet: Streben Sie
eine Win-Win-Situation an. Ziel ist eine konstruktive und
friedliche Einigung in Konfliktsituationen. Im Vordergrund soll der
groeA tmoegliche beiderseitige Nutzen stehen. Schluss damit!, sagt
Kurt-Georg Scheible und ruft zum Ende der idealisierten
Win-Win-Haltung auf. Der durch den Wunsch geschA1/4rte Glaube an
eine Loesung, die fA1/4r alle Beteiligten einen echten Gewinn
bietet, bestimmt heute zu viele Verhandlungen. Wird dann Win-Win
nicht erreicht - was meist der Fall ist - verharten sich die
Fronten schlagartig und es kommt zum faulen Kompromiss oder zum
Abbruch der Verhandlung. Damit ist keiner Verhandlungspartei
gedient. Deswegen sollte es jeder Seite daran gelegen sein, in der
jeweiligen Verhandlung eindeutig zu siegen.
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