1 Einfuhrung in die Thematik.- 1.1 Begriffsfindungen.- 1.2 Herausforderung Nr. 1: Der Preiskarnpf in der IT-Branche.- 1.3 Von Umsatzzielen und Provisionsmodellen.- 1.3.1 Einfuhrung und Begriffsfindungen.- 1.3.2 Umsatzziele.- 1.3.3 Das lineare Provisionsmodell.- 1.3.4 Das progressive Provisionsmodell.- 1.3.5 Zusammenfassung.- 1.4 Der Forecast.- 1.4.1 Begriffsfindung.- 1.4.2 Moegliche Einflussgroessen im Forecast.- 1.4.3 Informationen, die der Forecast beinhalten sollte.- 1.4.4 Forecast Meetings.- 1.4.5 Fazit.- 1.5 Vorgehensweisen im Vertrieb.- 1.5.1 Allgemeines zu Vorgehensweisen im Vertrieb.- 1.5.2 Unterschiedliche Modelle.- 1.5.3 Aufwandsbetrachtungen im Vertrieb.- 1.5.4 Der Vertriebszyklus - Sales Cycle.- 1.5.5 Unterschiedliche Vertriebsansatze hinsichtlich der Zielgruppe beim Kunden.- 1.5.6 Der "Take-the-money-and-go"-Ansatz.- 1.5.7 Argumentationshilfe Return on Investment.- 1.5.8 Fazit.- 1.6 Die Quartalsdenke.- 1.6.1 Einfuhrung.- 1.6.2 Umsatzziele boersennotierter Unternehmen.- 1.6.3 Damoklesschwert Quartalsende.- 1.6.4 Konsequenzen der Quartalsdenke.- 1.6.5 Fazit.- 1.7 Vertrieb uber das Internet.- 1.7.1 Ruckblick.- 1.7.2 Vorgehensweise beim Vertrieb uber das Internet.- 1.7.3 Zu schaffende Grundvoraussetzungen.- 1.7.4 Fazit.- 1.8 Call Center.- 1.8.1 Einfuhrung.- 1.8.2 Arbeitsweise von Call Centern.- 1.8.3 Die 3 Schritte eines Piloten.- 1.8.4 Auswahl eines Call Centers.- 1.8.5 Vorteile des Einsatzes von Call Centern.- 1.8.6 Entlohnung von Call Centern.- 1.8.7 Weitere Einsatzmoeglichkeiten von Call Centern.- 1.8.8 Fazit.- 1.9 Vertriebsgebiete.- 1.9.1 Einfuhrung.- 1.9.2 Nach Postleitzahlen aufgebaute Vertriebsgebiete.- 1.9.3 Nach Branchen aufgeteilte Vertriebsgebiete.- 1.9.4 Mischung zwischen Branchen- und Postleitzahlen-orientierten Vertriebsgebieten.- 1.9.5 Problemfalle bei der Zuordnung.- 1.9.6 Fazit.- 1.10 Ausblick auf die weiteren Inhalte dieses Buches.- 2 Rollen im Vertrieb.- 2.1 Einfuhrung in Rollen.- 2.2 Die einzelnen Rollen innerhalb einer grossen Vertriebsorganisation.- 2.2.1 Der Vertriebsleiter.- 2.2.2 Der Vertriebsdirektor.- 2.2.3 Der Gebietsleiter.- 2.2.4 Der Vertriebsmitarbeiter.- 2.2.5 Der Telesales.- 2.2.6 Der Telequalifizierer.- 2.2.7 Zusammenfassung.- 2.3 Die Wirkungsfelder der unterschiedlichen Rollen.- 2.3.1 Einfuhrung.- 2.3.2 Wirkungsfeld des Vertriebsleiters.- 2.3.3 Wirkungsfeld des Vertriebsdirektors.- 2.3.4 Wirkungsfeld des Gebietsverkaufsleiters.- 2.3.5 Wirkungsfeld des Vertriebsmitarbeiters.- 2.3.6 Wirkungsfeld des Telesales.- 2.3.7 Wirkungsfeld des Telequalifizierers.- 2.4 Der Presales als Bindeglied zum Vertriebsmitarbeiter.- 2.4.1 Vorbemerkung.- 2.4.2 Aufgabenbeschreibung des Presales.- 2.4.3 Der Presales-Pool.- 2.4.4 Wirkungsfeld des Presales.- 2.4.5 Der Unterschied zum Consulting-Mitarbeiter.- 2.4.6 Zusammenfassung.- 2.5 Fazit.- 3 Produktvertrieb versus Dienstleistungsvertrieb.- 3.1 Einfuhrung in die Thematik.- 3.2 Die wesentlichen Unterschiede zwischen Produkt- und Dienstleistungsvertrieb.- 3.2.1 Allgemeines.- 3.2.2 Unterschiede beim Geldfluss.- 3.2.3 Unterschiede im Risiko.- 3.2.4 Unterschiede im Vertriebsansatz.- 3.2.5 Unterschiede bei der Kompensation von Umsatzausfallen.- 3.2.6 Unterschiede in der Motivation.- 3.2.7 Fazit.- 3.3 Gemeinsamkeiten zwischen Produkt- und Dienstleistungsvertrieb.- 3.3.1 Allgemeines.- 3.3.2 Gesprachsvorbereitung.- 3.3.3 Wettbewerbsbetrachtungen.- 3.3.4 Fazit.- 3.4 Gemeinsames Hilfsmittel im Vertrieb: Der Workshop.- 3.4.1 Hinfuhrung zum Thema.- 3.4.2 Zielsetzung des Workshops.- 3.4.3 Berechnung des Workshops.- 3.4.4 Zusammensetzung des Teilnehmerkreises.- 3.4.5 Inhaltliche Gestaltung eines Workshops beim Kunden.- 3.4.6 Auswirkungen eines erfolgreichen Workshops.- 3.4.7 Externe Unterstutzung bei der Konzeption eines Workshops.- 3.5 Integration von Risikomanagement.- 3.5.1 Einleitung.- 3.5.2 Erstellen einer Risikoliste.- 3.5.3 Festlegen von Risikoklassen und Risikowahrscheinlichkeitsklassen.- 3.5.4 Ableiten einer Risikomatrix.- 3.5.5 Ergebnisse.- 3.

Projektmanagement ist in Zeiten von enger werdenden Projektbudgets und ProjektzeitplAnen eine zunehmende Herausforderung geworden. Die Autoren geben wertvolle Hilfestellungen in Krisensituationen und zeigen auf, wie von Anfang an eine durchgAngige Linie in ein Projekt gebracht wird. Ferner werden die diversen Schnittstellen zu den unterschiedlichen Disziplinen im Software Engineering aufgezeigt. Ein weiterer Schwerpunkt des Buches ist der konkrete Einsatz eines Werkzeuges, das den gesamten Prozess aus Sicht des Projektleiters steuert. Weitere Themen sind Berichtswesen, Krisenmanagement, Risikomanagement sowie die PersonalfA1/4hrung innerhalb komplexer Projekte.

Risikomanagement in IT-Projekten ist ein detaillierter Leitfaden f r jeden Projektmanager. Gerade in den immer komplexer werdenden Projekten der Informationstechnologie sind die potenziellen Projektrisiken besonders hoch. Ohne eine geeignete Strategie drohen die meisten Projekte beim Eintreten eines Problems zu scheitern. Das Buch gibt nicht nur Ratschl ge, wie Risiken vermieden werden k nnen, sondern geht im Detail auf die Planung, Minimierung und Eliminierung von Risiken ein. Ebenso werden Situationen betrachtet, in denen Risiken zu Problemen werden, und darauf eingegangen, wie das Projekt trotzdem zum Erfolg gef hrt werden kann.

Das Prozessmodell Rational Unified Process (RUP) bietet eine Vielzahl praxiserprobter Details zur Entwicklung und zum Aufbau einer Software-Architektur und zum richtigen Einsatz der Unified Modeling Language (UML). Die Darstellung der Grundlagen und Methodik sowie die Anwendung des RUP in dem vorliegenden Buch ist streng auf die Aufgaben des Projektmanagements objektorientierter Software-Entwicklung ausgerichtet. Mit der F lle an Hintergrundinformationen und bew hrten Techniken und Tips aus der langj hrigen Praxis ist dieses Werk auch f r den erfahrenen Projektmanager ein unverzichtbares Arbeitsbuch.

Nach einer kompakten Darstellung der Grundlagen der Pressearbeit arbeiten die Autoren die besonderen Aspekte der IT-Pressearbeit heraus. Schwerpunkte des Buches sind der Aufbau der Pressearbeit, die Darstellung m glicher Aktivit ten und der Instrumente und Strategien, die zur Realisierung zur Verf gung stehen. Ebenso kommt der Einsatz von Presseagenturen und Aufbau und Pflege von Presseportalen zur Sprache. Zahlreiche Beispiele erfolgreicher Presseaktivit ten runden dieses Werk ab.

Der Leser erh lt mit diesem Buch einen konkreten Leitfaden zum Aufbau der Pressearbeit und ein grundlegendes Verst ndnis f r die besonderen Bedingungen, Wege und Aktivit ten der Pressearbeit im IT-Umfeld.

Die Evolution grosser Software-Systeme halt fur viele Unternehmen immer wieder UEberraschungen bereit. Software-Konfigurationsmanagement dient dazu, Zeit und Aufwand bei der Entwicklung und Pflege langlebiger komplexer Softwaresysteme zu reduzieren und die Software-Evolution beherrschbar zu machen. Das Buch beschreibt die Einfuhrung und effiziente Anwendung von Konfigurationsmanagement und stellt die Integration in das AEnderungsmanagement ausfuhrlich dar.

Das Buch 'Marketing in der IT-Branche' spezialisiert sich auf eine Branche, in der Marketing unzureichend betrieben wird. Die Autoren verfA1/4gen A1/4ber Jahrzehnte an Marketingerfahrung, die sie in diesem Buch anhand von Praxisbeispielen auffA1/4hren. Der Leser erhAlt einen echten Leitfaden, kein theoretisches Werk. Damit ist das Buch ein absolutes Muss einerseits fA1/4r jeden Marketing Manager und Marketing Mitarbeiter innerhalb der IT Branche, andererseits aber auch fA1/4r jede Agentur, die A1/4ber Kunden in dieser Branche verfA1/4gt.
Das Buch behandelt die wichtigsten Elemente des Marketing und stellt sie praxisorientiert dar. Angefangen von unterschiedlichen Marketingstrategien, A1/4ber Corporate Design bis hin zu den unterschiedlichen Marketing-Instrumenten.

Eine wesentliche Ursache fA1/4r das Scheitern von Softwareentwicklungsprojekten ist, daA sich die vorab formulierten Anforderungen Andern. Nur wenn diese A"nderungen professionell gemanagt werden, kann ein Softwareprojekt erfolgreich in Zeit und Budget fertiggestellt werden. Grundlagen und Konzepte eines professionellen Anforderungs- und A"nderungsmanagements werden in diesem Werk schlA1/4ssig dargestellt. MAgliche Werkzeuge, die das Anforderungs- und A"nderungsmanagement erleichtern und zum Teil auch automatisieren, werden ebenfalls vorgestellt. Abgerundet wird das Buch durch einen Blick in die Zukunft, hier wird darauf eingegangen, inwieweit die immer grAAer werdende Verbreitung des Internets kA1/4nftig das Anforderungs- und A"nderungsmanagement bestimmen wird. Auch die Integration in das Projektmanagement wird untersucht.

Die IT-Branche hat sich uber die letzten Jahre hinweg wiederholt nach dem gleichen Muster entwickelt: Es gab eine neue Technologie - diese wurde akzeptiert oder verworfen - und anschlieend verschmolz ein Teil der neuen Methoden mit etablierten Technologien. Dabei sind auerst effektive Management-Technologien entstanden. Das Buch stellt diese Technologien praxisbezogen dar und beschreibt deren Zusammenwachsen zu einer effizienten Sammlung breit anwendbarer Management-Tools.

Die IT-Branche hat in Bezug auf Marketing noch einen grossen Nachholbedarf, dem das Buch entgegenkommt. Die Autoren verfugen uber jahrzehntelange Marketingerfahrung, die sich in diesem How-to-do-Leitfaden mit vielen Praxis-Beispielen widerspiegelt. Sie behandeln anwendungsbezogen die wichtigsten Elemente des Marketing - angefangen von unterschiedlichen Marketingstrategien, uber Corporate Design bis hin zu den verschiedenen Marketing-Instrumenten. Damit ist das Buch ein absolutes Muss fur jeden Marketing Manager und Marketing Mitarbeiter innerhalb der IT-Branche, aber auch fur jede Agentur mit Kunden in diesem Bereich.

Risikomanagement in IT-Projekten ist ein detaillierter Leitfaden fur jeden Projektmanager. Gerade in den immer komplexer werdenden Projekten der Informationstechnologie sind die potenziellen Projektrisiken besonders hoch. Ohne eine geeignete Strategie drohen die meisten Projekte beim Eintreten eines Problems zu scheitern. Das Buch gibt nicht nur Ratschlage, wie Risiken vermieden werden konnen, sondern geht im Detail auf die Planung, Minimierung und Eliminierung von Risiken ein. Ebenso werden Situationen betrachtet, in denen Risiken zu Problemen werden, und darauf eingegangen, wie das Projekt trotzdem zum Erfolg gefuhrt werden kann."

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Software-Entwicklungsprojekte scheitern haufig daran, dass sich die vorab formulierten Anforderungen andern. Um ein Software-Projekt erfolgreich abzuwickeln mussen diese AEnderungen professionell gemanagt werden. Die Voraussetzungen fur ein professionelles Anforderungs- und AEnderungsmanagement sind in dem Buch praxisnah beschrieben. Es stellt die Grundlagen und Konzepte vor und zeigt moegliche Werkzeuge, die das Management erleichtern und zum Teil auch automatisieren. Seine Integration in das Projektmanagement ist ein weiteres Thema von praktischem Interesse. Ein Blick in die Zukunft gibt Aufschluss daruber, inwieweit das Internet kunftig die Changemanagement-Praxis bestimmt.

Gerhard Versteegen Ziele dieses Buches Dieses Buch gibt eine Einfuhrung in die Thematik des profession- len und werkzeuggestutzten Anforderungsmanagements innerhalb der Software-Entwicklung und soll dem Leser einerseits dazu v- helfen, die Bedeutung des Anforderungsmanagements zu verstehen und andererseits ihn in die Lage versetzen, Anforderungen korrekt zu formulieren, so dass sie auch in Software umgesetzt werden k- nen. Ferner gibt das Buch eine Einfuhrung in das marktfuhrende Produkt Telelogic DOORS, die verdeutlicht, wie ein werkzeugg- tutztes Anforderungsmanagement funktioniert und welche Vorteile daraus entstehen. Wer dieses Buch lesen sollte Dieses Buch richtet sich an alle Projektbeteiligten eines Software- Entwicklungsprojektes, die sich mit dem Thema Anforderungs- nagement beschaftigen, und zwar sowohl auf Kunden- als auch auf Lieferantenseite Diese werden im weiteren Verlauf dieses Buches auch Stakeholder genannt. Im Einzelnen handelt es sich dabei um die folgenden Rollen innerhalb eines Software-Projektes: ? Systemanalysten ? Anforderungsmanager ? Qualitatssicherer oder Qualitatsbeauftragte ? Projektleiter Vorwort V ? ? Links ? Designer Di ? Entwickler 1 ? Software-Tester Inhalte dieses Buches Das vorliegende Buch teilt sich in sechs Kapitel auf: Im ersten Kapitel geben wir eine Einfuhrung in das Thema Anforderungs- nagement. Wir beschreiben, warum Anforderungsmanagement gerade im Bereich der Software-Entwicklung von so grosser Bed- tung ist und welche Zusammenhange zu den anderen Disziplinen des Software-Engineerings existieren (insbesondere zum eng v- wandten Anderungsmanagement). In diesem Zusammenhang z- gen wir auch kurz die Integration des Anforderungsmanagements in n die beiden Prozessmodelle V-Modell und Rational Unified Process auf."

Der Aufbau einer schlagkraftigen Vertriebseinheit und die erforderlichen Techniken und Methoden fur erfolgreiche Vertriebsarbeit bei IT-Unternehmen sind Gegenstand dieses Buches. Erlautert werden moderne Vertriebsmodelle und Techniken - unter anderem SPIN und Beziehungsmanagement, zwei Methoden mit hohem Wachstumspotential, die aus den USA stammen. Das Buch stellt sowohl Neueinsteigern als auch Vertriebsprofis praxisorientiertes Wissen zur Verfugung. Zahlreiche Beispiele verdeutlichen die Vorgehensweise und machen das Buch zu einem unverzichtbaren Leitfaden fur die tagliche Vertriebsarbeit. Beleuchtet werden auch die Schattenseiten des Vertriebs, einem Berufsweg mit guten Einkommenschancen und gleichzeitig mit hoher Fluktuationsrate."

Nach einer kompakten Darstellung der Grundlagen der Pressearbeit arbeiten die Autoren die besonderen Aspekte der IT-Pressearbeit heraus. Schwerpunkte des Buches sind der Aufbau der Pressearbeit, die Darstellung moglicher Aktivitaten und der Instrumente und Strategien, die zur Realisierung zur Verfugung stehen. Ebenso kommt der Einsatz von Presseagenturen und Aufbau und Pflege von Presseportalen zur Sprache. Zahlreiche Beispiele erfolgreicher Presseaktivitaten runden dieses Werk ab.

Der Leser erhalt mit diesem Buch einen konkreten Leitfaden zum Aufbau der Pressearbeit und ein grundlegendes Verstandnis fur die besonderen Bedingungen, Wege und Aktivitaten der Pressearbeit im IT-Umfeld."

Mit welchem Methodenmix lasst sich der gesamte Software-Lifecycle erfolgreich beherrschen? Der Vergleich der unterschiedlichen Vorgehensmodelle bietet Orientierung. Gleichzeitig wird erklart, welches Modell fur welchen Projekttyp passt. Weitere inhaltliche Schwerpunkte sind Risikomanagement mit UML, iterative Testmethoden zur Qualitatssicherung und Konfigurationsmanagement. Projektmanager, Softwareentwickler und -ingenieure erhalten ein praxisgerechtes Werkzeug, um die Software-Qualitat zu steigern und den Entwicklungsprozess zu beschleunigen.

Die IT-Branche hat sich uber die letzten Jahre hinweg immer wieder nach dem gleichen Muster entwickelt: Es gab eine neue Technologie - diese wurde akzeptiert oder verworfen - und anschliessend verschmolz ein Teil der neuen Methoden mit etablierten Technologien. Das Buch stellt die modernen Mangement-Technologien praxisbezogen dar und beschreibt deren Zusammenwachsen zu einer effizienten Sammlung breit anwendbarer Management-Tools.