Konzeption, Durchfuhrung und Evaluation einer Verkaufsschulung zur Steigerung der Kundenorientierung - Dargestellt an einem mittelstandischen Familienbetrieb der Schmuckbranche (German, Paperback)

Diplomarbeit aus dem Jahr 2003 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 1,7, Wissenschaftliche Hochschule Lahr (unbekannt), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe: Zusammenfassung: Die immer grosser werdende Konkurrenz, die Wandlung des Verkaufermarktes zum Kaufermarkt sowie die immer grosser werdende Auswahl an gleichartigen Produkten zwingt die Unternehmen sich durch verschiedenste Arten der Differenzierung von den Wettbewerbern abzusetzen. Dabei gewinnt auch die Thematik der Kundenorientierung immer mehr an Bedeutung. Untersuchungen des Deutschen Kundenbarometers haben gezeigt, dass der Kaufer seine Kaufentscheidungen inzwischen immer mehr von der personlichen Beziehung und der Sympathie zum Verkaufer abhangig macht. Nicht mehr vorrangig produktgebundene, sondern immer mehr personengebundene Leistungen wie Beratungskompetenz, Freundlichkeit, Flexibilitat, Kommunikations- und Reklamationsbereitschaft bestimmen heute den Unternehmenserfolg. Die Schnittstelle des Unternehmens zum Kunden ist meistens der Verkaufer oder Vertriebsmitarbeiter. Diese Mitarbeiter und ihr Verhalten den Kunden gegenuber sind neben dem Produkt folglich schwerpunktmassig fur die Kaufentscheidungen verantwortlich. Gerade aus diesem Grund ist es fur Unternehmen unbedingt notwendig, sich die Ressource Mitarbeiter zu Nutzen zu machen, indem man ihn in Hinblick auf Kundenorientierung schult und weiterentwickelt. Der Begriff Kundenorientierung birgt wesentlich mehr in sich, als die reine Fahigkeit gut zu Verkaufen. Hier sollen, im Gegensatz zum gewinnorientierten Verkauf, die Bedurfnisse des Kunden genau analysiert und auf das Verkaufsgesprach und das zu verkaufende Produkt ubertragen werden. Dabei sollen Themen wie individuelle Argumentation, aktives Zuhoren und kreative Arten der Problemlosung keine reinen Schlagworter sein. Ziel dieser Arbeit ist es, durch das konzipierte Verkaufstraining Steigerung der Kundenorientierung in der Firma Schmuck-Depot eine Verbesserung der kund

General

Imprint:	Diplom.de
Country of origin:	United States
Release date:	November 2003
First published:	November 2003
Authors:	Ulrike Lorenz
Dimensions:	210 x 148 x 10mm (L x W x T)
Format:	Paperback - Trade
Pages:	168
ISBN-13:	978-3-8386-7455-1
Languages:	German
Categories:	Books > Business & Economics > Economics > General Books > Business & Economics > Business & management > General Promotions
LSN:	3-8386-7455-3
Barcode:	9783838674551

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