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Protektionsverhalten am Point of Sale - Messung und Steuerung der Absicht des Einzelhandelsverkaufers ausgewahlte Artikel im Verkaufsgesprach zu unterstutzen (German, Paperback, 2008 ed.)
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Protektionsverhalten am Point of Sale - Messung und Steuerung der Absicht des Einzelhandelsverkaufers ausgewahlte Artikel im Verkaufsgesprach zu unterstutzen (German, Paperback, 2008 ed.)
Series: Schriftenreihe des Instituts fur Marktorientierte Unternehmensfuhrung (IMU), Universitat Mannheim
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Der bedeutende Einfluss des Verkaufers auf die Kaufentscheidung der
Konsumenten gilt vor allem bei langsam umschlagenden
Konsumprodukten als anerkannt. Trotz seiner grossen Relevanz wird
der personliche Verkauf im Einzelhandel jedoch sowohl in der Praxis
als auch in der Forschung vernachlassigt. Die Literatur bemangelt
daher, dass das Potential des pers- lichen Verkaufs im Einzelhandel
nicht genutzt wird. Insbesondere durch den Einfluss des
Verkaufspersonals auf die Wahl des spezifischen Artikels durch den
Konsumenten sind die Hersteller von Konsumgutern daran
interessiert, dass die Verkaufer im Handel ihre Produkte gegenuber
den Produkten der Wettbewerber im Verkaufsgesprach unterstutzen.
Jedoch hat der Hersteller keine Moglichkeit, den Verkaufer im
Handel direkt zu steuern. Daruber hinaus verfolgen Hersteller und
Handel speziell am point of sale oft unterschiedliche Ziele. Bis
dato existiert in der Forschung und Praxis kein uberzeugender
Ansatz, der dem Hersteller Moglichkeiten aufzeigt, das Potenzial
des pers- lichen Verkaufs am POS zu nutzen. An dieser Stelle setzt
die Arbeit von Herrn Huber an."
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