Christian Homburg bietet Marketing-Studierenden und Praktikern einen umfassenden Überblick der Fragestellungen und Inhalte in Marketing und Vertrieb. Zum tiefergehenden Verständnis dieser Inhalte trägt die ausgeprägte theoretische Fundierung des Buches bei. Eine kritische quantitative Orientierung fördert das strukturierte und präzise Durchdenken der aufgezeigten Fragestellungen, wobei auch die Grenzen der Unterstützung von Marketingentscheidungen durch quantitative Modelle aufgezeigt werden. Neben den neuesten Erkenntnissen der internationalen Marketingforschung werden insbesondere die umsetzungsbezogenen Aspekte des Marketing dargestellt. Aufbau und Inhalt des Buches orientieren sich dabei an den sieben Perspektiven des Marketing: 1. Theoretische Perspektive, 2. Informationsbezogene Perspektive, 3. Strategische Perspektive, 4. Instrumentelle Perspektive, 5. Institutionelle Perspektive, 6. Implementationsbezogene Perspektive, 7. Führungsbezogene Perspektive. Neu in der 7. Auflage In der 7. Auflage wurden alle Kapitel umfangreich überarbeitet und die Beispiele aus der Praxis aktualisiert. Dabei wurden Besonderheiten im Marketing, die aus der Omnipräsenz der Digitalisierung resultieren, in allen Kapiteln eingearbeitet. So wurde der Einfluss digitaler Möglichkeiten auf alle Facetten des Marketingmix übertragen und die zunehmende Relevanz von E-Commerce-Aktivitäten herausgearbeitet. Ferner wurde bei der Konzeption der 7. Auflage besonderes Augenmerk auf das heutige agile Marktumfeld und dessen Besonderheiten gelegt.

This book presents a very novel and strategic approach to Sales Management, an area that has suffered from a lack of sophistication in practice. This content-rich and thought-provoking book has a very unique positioning: It considers the sales performance of an organization at a very high, strategic level and offers specific guidance in managing not just a few direct reports but an entire organization?s sales function. The book includes many useful tools and guidelines and is enhanced with numerous examples that help bring the concepts to life and make them very approachable for the trade market. A checklist-based scoring system that is utilized throughout the book allows readers to specifically evaluate their own company as well as to track its progress as concepts are applied over time. This work is an essential resource and thought-provoking read for ambitious Sales Managers, including CEO-level executives.

In mehr als 4.200 Stichwortern bietet Ihnen das Gabler Lexikon Marketing einen breiten Uberblick uber den State-of-the-Art des gesamten Marketing. Sie erhalten umfassende und praxisgerechte Informationen daruber, wie mit Marketingkonzepten erfolgreiche Massnahmen geplant werden, wie Prozesse und Strukturen im Marketing optimal zu steuern sind, wie sich die marketingpolitischen Instrumente sinnvoll einsetzen lassen und vieles mehr."

Der Leser erhalt eine systematische Einfuhrung in die Denkweisen, Konzepte, Methoden und Instrumente des Marketing. Christian Homburg vermittelt Studierenden und Praktikern in anschaulicher und kompakter Weise die Grundlagen des Marketingmanagements. Aufbau und Inhalt des Buches orientieren sich dabei an den sieben Perspektiven des Marketing. Neu in der 6. Auflage In der 6. Auflage wurden alle Kapitel uberarbeitet und die Beispiele aus der Praxis aktualisiert. Dabei wurden Besonderheiten im Marketing, die aus der Omniprasenz der Digitalisierung resultieren, in allen Kapiteln eingearbeitet. So wurde der Einfluss digitaler Moeglichkeiten auf alle Facetten des Marketingmix ubertragen und die zunehmende Relevanz von E-Commerce-Aktivitaten herausgearbeitet.

This book presents a very novel and strategic approach to Sales Management, an area that has suffered from a lack of sophistication in practice. This content-rich and thought-provoking book has a very unique positioning: It considers the sales performance of an organization at a very high, strategic level and offers specific guidance in managing not just a few direct reports but an entire organization's sales function. The book includes many useful tools and guidelines and is enhanced with numerous examples that help bring the concepts to life and make them very approachable for the trade market. A checklist-based scoring system that is utilized throughout the book allows readers to specifically evaluate their own company as well as to track its progress as concepts are applied over time. This work is an essential resource and thought-provoking read for ambitious Sales Managers, including CEO-level executives.

In einem immer komplexer werdenden Unternehmensumfeld wird die Fahigkeit zur methodischen Problemanalyse und zur Entwicklung erfolgversprechender Konzepte und Strategien zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor. Quantitative Modelle leisten hier einen wesentlichen Beitrag.
"Quantitative Betriebswirtschaftslehre" vermittelt einen Uberblick uber quantitative Modelle und Methoden der unterschiedlichsten betriebswirtschaftlichen Disziplinen und ruckt somit den quantitativen Aspekt der methodischen Problemanalyse in den Vordergrund. Praxisnahe Beispiele, Aufgaben und Losungen runden dieses Buch ab.
Die dritte Auflage wurde aktualisiert und in Teilbereichen vollstandig uberarbeitet.
Das Buch wendet sich an Dozenten und Studierende der Betriebswirtschaftslehre, des Wirtschaftsingenieurwesens und der Wirtschaftsmathematik sowie an Praktiker in industriellen Unternehmen, die einen Einblick in die Anwendungsmoglichkeiten quantitativer Modelle und Methoden in ihren jeweiligen Arbeitsgebieten gewinnen mochten."

Dieser Sammelband prasentiert Beitrage zur marktorientierten Unternehmensfuhrung, die am Institut fur Marktorientierte Unternehmensfuhrung (IMU) der Universitat Mannheim in den letzten Jahren entstanden sind. Die Autoren setzen sich auf organisationaler und individueller Ebene mit marktorientierter Unternehmensfuhrung auseinander und beleuchten das Thema aus einer praxisorientierten Perspektive.

Auf Basis einer umfassenden, branchenubergreifenden Befragung untersucht Michael Muller, inwiefern kunden- und abschlussorientierte Verhaltensweisen tatsachlich einen Einfluss auf den Verkaufserfolg und die Kundenloyalitat haben."

Jana-Kristin Prigge untersucht die Gestaltung und Auswirkungen von Produkteliminationen in einem Business-to-Business-Umfeld. Ihre Untersuchungen stutzen sich auf eine umfangreiche, branchenubergreifende Befragung von eliminierenden Anbietern und betroffenen Kunden."

Mathias Droll untersucht die Erfolgsauswirkungen und die Implementierungsvoraussetzungen der Kundenpriorisierung branchenubergreifend bei uber 300 Unternehmen."

Petra Ehemann analysiert auf Basis einer Stichprobe von 133 befragten Dyaden aus 29 Landern, welche Faktoren den Zentralisierungsgrad im Rahmen von operativen Marketing- und Vertriebsfragen bedingen. Daruber hinaus untersucht sie die Auswirkungen der Autonomie von Landesorganisationen."

Dr. Jutta Kuhn geht auf Basis einer branchenubergreifenden empirischen Untersuchung den Erfolgs- und Einflussfaktoren der Markteinfuhrung nach. Daruber hinaus identifiziert sie verschiedene Markteinfuhrungstypen und fuhrt eine Bestandsaufnahme der aktuellen Markteinfuhrungspraxis durch."

Marko Grozdanovic untersucht bei 280 Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen das Phanomen Wettbewerbsorientierung sowie das erfolgsoptimale Verhaltnis zwischen Wettbewerbs- und Kundenorientierung. Er zeigt, dass wettbewerbs- bzw. kundenbezogene Aktivitaten von unterschiedlichen Triebkraften innerhalb der Organisation gesteuert werden, und formuliert zahlreiche Empfehlungen zur Ausgestaltung und Steuerung der Wettbewerbs- und Kundenorientierung von Unternehmen."

Beatrix Dietz untersucht empirisch das Phanomen des mundigen Patienten und erklart fundiert, weshalb der mundige Patient im ausgehenden Jahrtausend zum Diskussionsgegenstand wurde. Sie prasentiert eine Niveaubetrachtung, bestimmt die Einflussgrossen und Auswirkungen der Patientenmundigkeit und erarbeitet eine Typologie mundiger Patienten. Abschliessend zeigt sie Handlungsempfehlungen fur die Praxis auf."

Auf Basis einer branchenubergreifenden, empirischen Studie stellt Bjorn Schuppar den Stand der Unternehmenspraxis dar und arbeitet theoretisch und empirisch gestutzt Erfolgsfaktoren im Preismanagement heraus.
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Christian Homburg erarbeitet eine Konzeptualisierung und Operationalisierung des komplexen Konstrukts Kundennahe und untersucht, inwieweit Kundennahe tatsachlich ein Erfolgsfaktor ist und ob ein Unternehmen auch zu kundennah sein kann."

Kundenzufriedenheit nimmt heute in den Zielsystemen vieler Untemehmen der ver- schiedensten Branchen eine fiihrende Stelle ein; betrachtliche Ressourcen werden in Programme zur Steigerung der Kundenzufriedenheit investiert. Beispielhaft seien hier das Customer Focus-Programm bei ABB, das Premier Customer Care-Programm bei BMW of North America sowie die Aktionen von Toyota, die unter dem Namen The Toyota Touch zusammengefaBt werden, genannt. Einige Untemehmen wie Nissan und Ford arbeiten sogar darauf hin, zur Jahrtausendwende in ihren Branchen hinsichtlich Kundenzufriedenheit die Nummer eins in Europa bzw. auf der ganzen Welt zu sein. Parallel hierzu vollzieht sich eine rege wissenschaftliche Diskussion, in der Kundenzu- friedenheit aus den unterschiedlichsten Blickwinkeln beleuchtet wird. Mit dem vorliegenden Buch wollen wir, die Herausgeber, den "State of the Art" in Sa- chen Kundenzufriedenheit dokumentieren. Als Autoren konnten wir renommierte Wis- senschaftler und Praktiker aus narnhaften Untemehmen gewinnen. Wir verstehen Kundenzufriedenheit als Managementherausforderung: Neben der Frage nach geeigneten Methoden zur Messung von Kundenzufriedenheit stehen insbesondere Instrumente zur Steigerung der Kundenzufriedenheit im V ordergrund. Wir sind der Uberzeugung, daB hierzu in allen Phasen des WertschOpfungsprozesses Ansatzpunkte existieren. Daher befassen sich im AnschluB an den ersten Tei/, der insbesondere die theoretisch-konzeptionellen Grundlagen zum Verstlindnis von Kundenzufriedenheit bereitstellt, die Beitrage des zweiten Tei/s mit dem Management von Kundenzufrieden- heit in verschiedenen Phasen des Wertsch6pfungsprozesses. Diese Phasen reichen von der Produktentwicklung tiber Beschaffung und Produktion/Logistik bis hin zum Ver- trieb.

Bernhard Schenkel entwickelt ein Modell, das es Unternehmen ermoglicht, ihre Planungsaktivitaten systematisch zu bewerten, und zeigt, dass eine gute Planung sowohl den Markterfolg eines Unternehmens als auch die kosteneffiziente Abwicklung der Unternehmensaktivitaten positiv beeinflusst. Er beschreibt die unternehmensinternen und -externen Voraussetzungen fur eine hochwertige marktbezogene Planung und analysiert die wichtige Schnittstelle zwischen Marketing/Vertrieb und Controlling.

"State of the Art" der quantitativen und qualitativen Marktforschung. Das Handbuch Marktforschung ist die vollständig überarbeitete und um zahlreiche Beiträge erweiterte 3. Auflage von Marktforschung. Von den 42 Beiträgen sind 20 Beiträge neu. So gut wie alle übrigen Beiträge wurden systematisch überarbeitet, um neuen methodischen Entwicklungen Rechnung zu tragen. Zahlreiche Beiträge zu neueren Marktforschungsmethoden, zu statistischen Grundlagen der Marktforschung, zu Besonderheiten internationaler Marktforschungsprojekte und zu experimenteller Marktforschung wurden aufgenommen. Zudem präsentieren mit der Deutschen Bank, Audi und Henkel ausgewählte Unternehmen ihre spezifische Herangehensweise an Marktforschungsprobleme aus der Unternehmenspraxis.

Dieses Standardwerk stellt ein einzigartiges, wissenschaftlich fundiertes und praxiserprobtes Gesamtkonzept fur professionelles Vertriebsmanagement vor: den Sales-Excellence-Ansatz. Die Autoren beantworten umfassend Fragen zur Vertriebsstrategie und zum Vertriebs-, Informations- und Kundenbeziehungsmanagement. Wiederum mit vielen Beispielen und umfassenden, nutzlichen Checklisten. Die 8. Auflage wurde vollstandig uberarbeitet und wesentlich erweitert. Neue empirische Erkenntnisse erganzen die Kapitel zur Wahl der Vertriebsstruktur, zur Preisdifferenzierung, zum Personalmanagement und zur Anreizsetzung im Vertrieb. Die Autoren sind Anregungen aus der Praxis gefolgt und haben auf Grund der hohen Relevanz Einsatzmoeglichkeiten von Big Data Technologien integriert. "Das Buch ist langst ein Klassiker der betriebswirtschaftlichen Literatur. Und das zu Recht. Gut lesbar und praxisnah zeigen die Autoren, wie Firmen ihren Vertrieb steuern, um den groesstmoeglichen Nutzen fur das Unternehmen zu erzielen." Acquisa Der Inhalt Vertriebsstrategie: Kunden - Wettbewerbsvorteile.- Vertriebswege und -partner.- Preispolitik.- Vertriebsmanagement: Organisation - Planung und Kontrolle.- Personalmanagement.- Informationsmanagement: Informationssysteme.- Der Kunde - Wettbewerberinformationen.- Der Markt - interne Prozesse.- Computer Aided Selling.- Kundenbeziehungsmanagement: Verkauferpersoenlichkeit - Beziehungsmanagement.- Kundenbindungsmanagement.- Key Account Management.