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Kirstin Derenthal belegt anhand einer branchenubergreifenden
Befragung, dass die Innovationsorientierung von Unternehmen ein
bedeutsamer Treiber des Innovationserfolgs ist. Sie identifiziert
konkrete Stellhebel zur Steigerung der Innovationsorientierung und
zeigt auf, dass eine innovationsorientierte Unternehmenskultur zu
einem nachhaltigen Unternehmenserfolg beitragt."
Heiko Frenzen entwickelt ein auf die Vertriebsperspektive
adaptiertes Modell zur Erklarung des Teamerfolgs und uberpruft es
anschliessend auf Basis einer grosszahligen empirischen Erhebung."
A-Ram Jo untersucht anhand von Befragungsdaten aus
unterschiedlichen Branchen die horizontalen Machtstrukturen der
Funktionsbereiche Marketing und Vertrieb und identifiziert dabei
zentrale Determinanten. Der Autor belegt, dass fur den
Unternehmenserfolg eine marktorientierte Ausrichtung des
Unternehmens massgeblich entscheidend ist, welche aber
gleichermassen durch eine einflussreiche Marketing- sowie
Vertriebsfunktion bestimmt wird."
Auf der Basis eines theoretischen Modells der Wiederaufnahme von
Vertragsbeziehungen stellt Doreen Pick ausgewahlte Ansatzpunkte fur
die Ruckgewinnung abgewanderter Kunden vor."
Simone Schmidt untersucht, welche Umwelt-, Unternehmens- und
Verkaufsaussendienstfaktoren die Entscheidung der Delegation von
Preiskompetenz beeinflussen. Basierend auf einer empirischen
Erhebung in der Maschinen- und Anlagenbauindustrie entwickelt sie
ein Modell, mit dem die zentralen Einflussfaktoren dieser
Entscheidung sowie organisatorische Massnahmen zur Umsetzung der
Preiskompetenz von Verkaufsaussendienstmitarbeitern aufgezeigt werd
Anhand von Befragungsdaten zu elf grossen deutschen
Kundenkartenprogrammen untersucht Anke Hoffmann die Akzeptanz
kartenbasierter Kundenbindungsprogramme aus Konsumentensicht."
Tim Tecklenburg untersucht, ob das Churn- bzw. das
Abwanderungsverhalten von Geschaftskunden anhand eines Data
Mining-Ansatzes auf Basis von im Unternehmen vorhandenen Nutzungs-
und Transaktionsdaten erklart werden kann. Es zeigt sich, dass das
Churn-Management im B2B-Kontext mit spezifischen Anforderungen
verbunden ist."
Kerstin Haase setzt sich mit folgenden Themen auseinander:
Erarbeitung und Systematisierung geeigneter Instrumente zur
Koordination von Marketing und Vertrieb; Auswirkungen von
Unternehmensfaktoren und Koordinationsmechanismen auf die
Zusammenarbeit beider Bereiche; Einfluss des erreichten
Koordinationsgrades auf den Unternehmenserfolg und das Ausmass
dysfunktionaler Konflikte"
Sabine Jaritz untersucht den Zusammenhang von (Low) Involvement und
Kundenbindung. Auf Basis theoretisch-konzeptioneller Uberlegungen
stellt die Autorin ein Kundenbindungs-Modell auf und uberpruft es
anschliessend mit Hilfe einer empirischen Erhebung."
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