Marketing and implementing large-volume orders and major projects calls for specific types of expertise. This textbook deals with all of the management tasks involved: order management, inquiry evaluation and proposal preparation, pricing and revenue planning, order financing and financial engineering, contract management, negotiation management, project management, and finally project cooperation. Adopting a cross-sector perspective, it examines both traditional manufacturing industries and business-to-business services. All contributions are presented in an accessible style, making the book well-suited as both a managerial textbook and valuable practical guide.

​This textbook gives a comprehensive overview of the key principles of business marketing. The reader will be introduced into methods and theories in order to understand business markets and marketing better. Not only are the principles of business marketing addressed, but also deep knowledge of organizational buying and market research on business markets. The book sets the stage for developing marketing programs for business markets in their different facets.

Relationship management, key account management and customer orientation are concepts that have become central to modern management. This book is dedicated to illustrating and reflecting these concepts and their corresponding methods and instruments in depth. It is thereby focused on the business-to-business realm and equally applies to traditional industrial markets as well as to business-to-business services. Contributions include state-of-the-art research results that are conveyed in a comprehensible fashion to be applied in both executive education as well as in practice.

Marketing and implementing large-volume orders and major projects calls for specific types of expertise. This textbook deals with all of the management tasks involved: order management, inquiry evaluation and proposal preparation, pricing and revenue planning, order financing and financial engineering, contract management, negotiation management, project management, and finally project cooperation. Adopting a cross-sector perspective, it examines both traditional manufacturing industries and business-to-business services. All contributions are presented in an accessible style, making the book well-suited as both a managerial textbook and valuable practical guide.

This textbook gives a comprehensive overview of the key principles of business marketing. The reader will be introduced into methods and theories in order to understand business markets and marketing better. Not only are the principles of business marketing addressed, but also deep knowledge of organizational buying and market research on business markets. The book sets the stage for developing marketing programs for business markets in their different facets.

Relationship management, key account management and customer orientation are concepts that have become central to modern management. This book is dedicated to illustrating and reflecting these concepts and their corresponding methods and instruments in depth. It is thereby focused on the business-to-business realm and equally applies to traditional industrial markets as well as to business-to-business services. Contributions include state-of-the-art research results that are conveyed in a comprehensible fashion to be applied in both executive education as well as in practice.

Das Ingenieurwissen jetzt auch in Einzelbanden verfugbar. OEkonomisch-rechtliche Grundlagen enthalt die fur Ingenieure und Naturwissenschaftler wesentlichen Grundlagen in kompakter Form zum Nachschlagen bereit.

In 20 Beitragen beschaftigen sich die Autoren mit den Perspektiven und strategischen Optionen dieses Bereiches und beschreiben Einsatzmoglichkeiten der marktorientierten Leistungsgestaltung im Investitions-, Handels- und Dienstleistungssektor.
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Dieses Buch dokumentiert aus Anlass der Ehrenpromotion in der Wirtschaftswissenschaftlichen Fakultat der Humboldt-Universitat zu Berlin sowohl das Oeuvre des grossen Nationalokonomen Wilhelm Krelle als auch die wissenschaftlichen Vortrage der Festveranstaltung. Dabei wird insbesondere der Gedanke christlicher Verantwortung im Werk Krelles herausgestellt."

Im Grundlagenwerk Technischer Vertrieb werden Modelle und Instrumente fur die Planung und Gestaltung aller Aufgabenbereiche des technischen Vertriebs systematisiert und praxisbezogen aufbereitet. Zur Vorbereitung konkreter Marketingentscheidungen im Business-to-Business-Bereich werden Methoden der Markt- und Kundenforschung, des Rechnungswesens, der Wirtschaftlichkeitsrechnung sowie die Strategien der Marktbearbeitung behandelt. In dieser zweiten Auflage wurden die Inhalte neu gegliedert, uberarbeitet und teilweise erweitert. Sie umfasst alle notwendigen Grundlagen und uberlasst spezielle Anforderungen den weiteren Werken der Herausgeber im gleichen Verlag. So entsteht ein eng verzahntes Informationswerk von hoher Qualitat."

Eine traditionelle Kernaufgabe von Marketing-Entscheider betrifft die Planung und Gestaltung solcher Massnahmen, die der Bearbeitung umfassender Markte oder von Marktsegmenten dienen. Ihren konkreten betrieblichen Niederschlag findet diese Aufgabe sehr oft im Produktmanagement. Diesem Aufgabenfeld, wie es sich speziell fur Business-to-Business-Markte darstellt, ist der vorliegende Band des mehrbandigen Grundwerks "Technischer Vertrieb" gewidmet. Behandelt werden Methoden und Ansatze zum Management des Leistungsprogramms, der Distribution, der Kommunikation, des Leistungsentgelts und der Vertragsgestaltung. Die Perspektive ist dabei branchenubergreifend und umfasst die gesamte Breite des Business-to-Business-Bereichs, also klassische Industriebranchen genauso wie den industriellen Dienstleistungssektor.

Nicht nur fur Vertriebsleiter interessant Geschaftsbeziehungsmanagement, Key account-Management und Kundenorientierung sind heute aus der modernen Unternehmensstruktur nicht wegzudenken. Besonders fur den Investitionsguterbereich werden diese modernen Methoden in dem Werk vertieft. Die vorgestellten Methoden, Konzepte und Instrumente eignen sich fur klassische Industriebranchen genauso wie fur den industriellen Dienstleistungsbereich."

Die richtige Strategie entscheidet uber den Erfolg im Business-to-Business Marketing. Sehr kompetent werden hier die Elemente beschrieben; das Buch ist eine notwendige Erganzung zu den Grundlagenwerken und sollte eigentlich zur Pflichtlekture jedes Marketingleiters gehoren. Nur wer diese Hinweise langfristig berucksichtigt, der wird im Wettbewerb die Mitbewerber hinter sich lassen. Die zweite Auflage wurde aktualisiert und korrigiert."

Geschaftsbeziehungsmanagement, Key Account-Management und Kundenorientierung sind aus der modernen Unternehmensfuhrung nicht mehr wegzudenken. In diesem Werk werden die eingesetzten Konzepte, Methoden und Instrumente besonders fur den Business-to-Business-Bereich vertieft. Sie eignen sich fur klassische Industriebranchen genauso wie fur den industriellen Dienstleistungsbereich. In der 2. Auflage wurden alle Beitrage grundlegend uberarbeitet und erganzt. Die Neuauflage tragt damit sowohl den neueren Entwicklungen in der Praxis als auch den reichhaltigen Forschungsergebnissen der letzten Jahre Rechnung. Neu sind Kapitel zu strategischen Aspekten in Geschaftsbeziehungen und zum Customer Relationship Management (CRM).

Meike Niedbal zeigt, dass Produktvorankundigungen zwar das Kauferverhalten positiv beeinflussen, aber auch zu Nachteilen auf der Wettbewerbsseite, z.B. durch Nachahmung, fuhren konnen."

Die richtige Strategie entscheidet uber den Erfolg im Business-to-Business Marketing. Sehr kompetent werden hier die Elemente beschrieben; das Buch ist eine notwendige Erganzung zu den Grundlagenwerken und sollte eigentlich zur Pflichtlekture jedes Marketingleiters gehoren. Nur wer diese Hinweise langfristig berucksichtigt, der wird im Wettbewerb die Mitbewerber hinter sich lassen. Die zweite Auflage wurde aktualisiert und korrigiert."

Dieses Grundlagenwerk fuhrt in die "Praxis" der Planung und Gestaltung aller Aufgabenbereiche des technischen Vertriebs ein und vermittelt lerngerecht die Lehrinhalte fur die "Ausbildung" zum Vertriebsingenieur. Die Autoren sind massgeblich an der Gestaltung dieses Lehrgangs beteiligt, der das Berufsbild in Zukunft pragt. Damit ist kompetente Information aus erster Hand gewahrleistet. Concise text: Ingenieure und Manager in Vertrieb und Verkauf erhalten konkrete Anleitungen fur die Planung und Gestaltung aller Aufgabenbereiche des technischen Vertriebs. Die Modelle und Instrumente sind direkt in die Praxis umsetzbar."

Eine traditionelle Kernaufgabe von Marketing-Entscheider betrifft die Planung und Gestaltung solcher MaAnahmen, die der Bearbeitung umfassender MArkte oder von Marktsegmenten dienen. Ihren konkreten betrieblichen Niederschlag findet diese Aufgabe sehr oft im Produktmanagement. Diesem Aufgabenfeld, wie es sich speziell fA1/4r Business-to-Business-MArkte darstellt, ist der vorliegende Band des mehrbAndigen Grundwerks "Technischer Vertrieb" gewidmet. Behandelt werden Methoden und AnsAtze zum Management des Leistungsprogramms, der Distribution, der Kommunikation, des Leistungsentgelts und der Vertragsgestaltung. Die Perspektive ist dabei branchenA1/4bergreifend und umfaAt die gesamte Breite des Business-to-Business-Bereichs, also klassische Industriebranchen genauso wie den industriellen Dienstleistungssektor.

Nach dem Grundlagenwerk zum Technischen Vertrieb legen wir mit diesem Buch nun den ersten Vertiefungsband vor. Er befaBt sich mit dem Geschiifts beziehungsmanagement im Technischen Vertrieb. Wir folgen damit nicht nur der Studienkonzeption des Weiterbildenden Studiums Technischer Vertrieb, die nach einem Sockelstudium die Moglichkeit zur Spezialisierung auf den Gebieten Markt-, Auftrags- und eben Geschiiftbeziehungsmanagement bietet, sondern greifen damit auch eine Thematik von hochster Aktualitiit auf. Zum "Relationship Management" finden zahlreiche Kongresse und Veranstaltungen statt, und es ist sogar zu horen, mit der Hinwendung zum Geschiiftsbeziehungsmanagement sei ein 'neues Marketing-Zeitalter' angebrochen und ein 'Paradigmen-Wechsel' im Marketing vollzogen worden. Die im Technischen Vertrieb tiitigen Fachleute wissen aus ihrer tiiglichen Praxis, wie wichtig Geschiiftsbeziehungen fur ihren Erfolg sind, und deshalb gehoren die Problembereiche, die Aufgabenfelder und die Vorgehensweisen des Geschiiftsbeziehungsmanagements schon seit vielen Jahren zu den Inhalten des Studienprogramms des Weiterbildenden Studiums Technischer Vertrieb. Urn so mehr freut es uns, daB wir nun mit dem vorliegen den Buch eine umfassende Konzeption des Geschiiftsbeziehungsmanagements priisentieren konnen. Wir haben an dieser Stelle zuniichst der Autorin und den Autoren, die an der Erstellung des Buches mitgewirkt haben, fur die gute Zusammenarbeit zu dan ken. Zudem gebuhrt unser Dank den Teilnehmern friiherer Studienjahrgiinge des Weiterbildenden Studiums Technischer Vertrieb fur ihre konstruktiv-kritischen Anmerkungen zu fruheren Fassungen der Lehrtexte, die sich in manchen, wie wir hoffen, positiven Veriinderungen niedergeschlagen haben. Daruber hinaus danken wir Herrn Dr. Frank Jacob fur seine Unterstutzung bei der Koordination des Veroffentlichungsprojektes."

Dieses Buch dokumentiert aus Anlass der Ehrenpromotion in der Wirtschaftswissenschaftlichen Fakultat der Humboldt-Universitat zu Berlin sowohl das Oeuvre des grossen Nationalokonomen Wilhelm Krelle als auch die wissenschaftlichen Vortrage der Festveranstaltung. Dabei wird insbesondere der Gedanke christlicher Verantwortung im Werk Krelles herausgestellt."

Das Rechnungswesen ist die Keimzelle der Betriebswirtschaftslehre. Durch die Entwicklung problemadaquater Abbildungen von Betriebsvorgangen im Externen und Internen Rechnungswesen wurde die. Betriebswirtschaftslehre zur wissen schaftlichen Disziplin. Der Ausbau des ursprunglich vor allem Kontrollzwecken dienenden I nstrumentariums zu einem eben so komplexen wie umfassenden, in ternen wie extern en Anspruchen genugenden System zur Planung, Steuerung und Kontrolle von Unternehmungen spiegelt den Weg, den die Betriebswirt schaftslehre gegangen ist. Obwohl wir heute vor einem im ganzen durchaus geschlossenen Gesamtgebaude des Rechnungswesens stehen, sind nach wie vor Teile dieses Systems unter entwickelt. Bei der Losung bestimmter Teilfragen treten Schwachen zutage, die sowohl vom theoretischen als auch vom praktischen Standpunkt aus zu bedauern sind. Ohne Anspruch auf Volistandigkeit zu erheben, seien hier einige der gravierenden Schwachpunkte des Internen Rechnungswesens ge nannt: Von den beiden Teilbereichen des Internen Rechnungswesens, der Kosten und der Leistungsrechnung, ist der erste unverhaltnismaBig starker ent wickelt worden als der zweite. Die Leistungs- oder Erlosrechnung hat. nicht die gleiche Beachtung gefunden wie die Kostenrechnung. Eine Erklikung dafUr ergibt sich weitgehend aus historischen Gegebenheiten der Entwick lungszeit des Internen Rechnungswesens. In einer sehr stark vom Markt und seinen Wettbewerbsvorgangen gepragten modernen Wirtschaft ist diese einseitige Ausrichtung nicht mehr vertretbar. Das Interne Rechnungswesen bedient sich bisher in uberwiegendem MaBe des Modells der Serien- bzw. der Sortenfertigung. Damit ruckt die pe riodenbezogene Betrachtung in den Mittelpunkt."

Die Bankbetriebslehre weist gegentiber der Allgemeinen Betriebs- wirtschaftslehre ein Theoriedefizit auf. Dieses Schlagwort darf nicht im Sinne einer Empfehlung mi verstanden werden, sich in diesem Bereich der Betriebswirtschaftslehre von den praktischen Proble- men abzuwenden ulld zu einer zwar theoretisch eventuell befriedi- genden, praktisch aber kaum verwendbaren Modellbetrachtung tiber- zugehen. Vielmehr ist zu fordern, die in den verschiedenen Berei- chen der Betriebswirtschaftslehre entwickelten theoretischen Er- kenntnisse auf den Bankbetrieb anzuwenden, urn so den Wissens- stand zu erhohen und praktikable Losungsansatze konkreter Probleme zu entwickeln. Die vorliegende Arbeit, eine Untersuchung, die als Bochumer Dis- sertation den Titel "Die Lenkung von Kapitalstromen in dezentrali- sierten Kreditinstituten" trug, greift diese Aufgabenstellung auf und leistet einen -' wie mir scheint - beachtlichen Beitrag zu ihrer Er- fiillung. Ausgehend von der realitatsnahen Vorstellung eines dezen- tralisierten Kreditinstituts, das als multipersonales Sozialgebilde verstanden wird, steht die Frage einer optimalen Verteilung der finanziellen Ressourcen innerhalb der Unternehmung im Mittelpunkt der Betrachtung. Damit wird ein, wenn nicht das zentrale Problem aus der Finanzsphare vieler Kreditinstitute m.ti den Erkenntnissen der neueren Organisations-und Entscheidungstheolle konfrontiert.

Methoden und Ansatze zum Management des Leistungsprogramms, der Distribution, der Kommunikation, des Leistungsentgelts und der Vertragsgestaltung. Die Perspektive umfasst die gesamte Breite des Business-to-Business-Sektors. In der 2. Auflage wurden aktuelle Entwicklungen aus der wissenschaftlichen und praktischen Diskussion aufgenommen, z.B. zur Netzwerkokonomie und zum Performance Contracting. Die Ausfuhrungen zum Produktmanagement wurden erweitert.
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