This textbook gives a comprehensive overview of the key principles of business marketing. The reader will be introduced into methods and theories in order to understand business markets and marketing better. Not only are the principles of business marketing addressed, but also deep knowledge of organizational buying and market research on business markets. The book sets the stage for developing marketing programs for business markets in their different facets.

Marketing and implementing large-volume orders and major projects calls for specific types of expertise. This textbook deals with all of the management tasks involved: order management, inquiry evaluation and proposal preparation, pricing and revenue planning, order financing and financial engineering, contract management, negotiation management, project management, and finally project cooperation. Adopting a cross-sector perspective, it examines both traditional manufacturing industries and business-to-business services. All contributions are presented in an accessible style, making the book well-suited as both a managerial textbook and valuable practical guide.

Relationship management, key account management and customer orientation are concepts that have become central to modern management. This book is dedicated to illustrating and reflecting these concepts and their corresponding methods and instruments in depth. It is thereby focused on the business-to-business realm and equally applies to traditional industrial markets as well as to business-to-business services. Contributions include state-of-the-art research results that are conveyed in a comprehensible fashion to be applied in both executive education as well as in practice.

Marketing and implementing large-volume orders and major projects calls for specific types of expertise. This textbook deals with all of the management tasks involved: order management, inquiry evaluation and proposal preparation, pricing and revenue planning, order financing and financial engineering, contract management, negotiation management, project management, and finally project cooperation. Adopting a cross-sector perspective, it examines both traditional manufacturing industries and business-to-business services. All contributions are presented in an accessible style, making the book well-suited as both a managerial textbook and valuable practical guide.

​This textbook gives a comprehensive overview of the key principles of business marketing. The reader will be introduced into methods and theories in order to understand business markets and marketing better. Not only are the principles of business marketing addressed, but also deep knowledge of organizational buying and market research on business markets. The book sets the stage for developing marketing programs for business markets in their different facets.

Relationship management, key account management and customer orientation are concepts that have become central to modern management. This book is dedicated to illustrating and reflecting these concepts and their corresponding methods and instruments in depth. It is thereby focused on the business-to-business realm and equally applies to traditional industrial markets as well as to business-to-business services. Contributions include state-of-the-art research results that are conveyed in a comprehensible fashion to be applied in both executive education as well as in practice.

Janine Frauendorf analyzes how customer processes can be used to optimize the overall service process. Her focus is on the service blueprint: Originally a tool for the design and optimization of the service operator s internal process, it is now extended taking into account the customer process aspect. She presents significant implications for services research and helpful suggestions for business practice.

Stefan Wengler provides a well founded answer to the question of the economic value and shows the need for the implementation of key account management. He presents a comprehensive, but easy-to-handle decision-making model that supports the decision on the most efficient key account management organization for individual companies. In addition, he gives a comprehensive overview on the key account management conception and its controlling tools.

Die richtige Strategie entscheidet uber den Erfolg im Business-to-Business Marketing. Sehr kompetent werden hier die Elemente beschrieben; das Buch ist eine notwendige Erganzung zu den Grundlagenwerken und sollte eigentlich zur Pflichtlekture jedes Marketingleiters gehoren. Nur wer diese Hinweise langfristig berucksichtigt, der wird im Wettbewerb die Mitbewerber hinter sich lassen. Die zweite Auflage wurde aktualisiert und korrigiert."

Eine traditionelle Kernaufgabe von Marketing-Entscheider betrifft die Planung und Gestaltung solcher MaAnahmen, die der Bearbeitung umfassender MArkte oder von Marktsegmenten dienen. Ihren konkreten betrieblichen Niederschlag findet diese Aufgabe sehr oft im Produktmanagement. Diesem Aufgabenfeld, wie es sich speziell fA1/4r Business-to-Business-MArkte darstellt, ist der vorliegende Band des mehrbAndigen Grundwerks "Technischer Vertrieb" gewidmet. Behandelt werden Methoden und AnsAtze zum Management des Leistungsprogramms, der Distribution, der Kommunikation, des Leistungsentgelts und der Vertragsgestaltung. Die Perspektive ist dabei branchenA1/4bergreifend und umfaAt die gesamte Breite des Business-to-Business-Bereichs, also klassische Industriebranchen genauso wie den industriellen Dienstleistungssektor.

Dieses Grundlagenwerk fuhrt in die "Praxis" der Planung und Gestaltung aller Aufgabenbereiche des technischen Vertriebs ein und vermittelt lerngerecht die Lehrinhalte fur die "Ausbildung" zum Vertriebsingenieur. Die Autoren sind massgeblich an der Gestaltung dieses Lehrgangs beteiligt, der das Berufsbild in Zukunft pragt. Damit ist kompetente Information aus erster Hand gewahrleistet. Concise text: Ingenieure und Manager in Vertrieb und Verkauf erhalten konkrete Anleitungen fur die Planung und Gestaltung aller Aufgabenbereiche des technischen Vertriebs. Die Modelle und Instrumente sind direkt in die Praxis umsetzbar."

Nach dem Grundlagenwerk zum Technischen Vertrieb legen wir mit diesem Buch nun den ersten Vertiefungsband vor. Er befaBt sich mit dem Geschiifts beziehungsmanagement im Technischen Vertrieb. Wir folgen damit nicht nur der Studienkonzeption des Weiterbildenden Studiums Technischer Vertrieb, die nach einem Sockelstudium die Moglichkeit zur Spezialisierung auf den Gebieten Markt-, Auftrags- und eben Geschiiftbeziehungsmanagement bietet, sondern greifen damit auch eine Thematik von hochster Aktualitiit auf. Zum "Relationship Management" finden zahlreiche Kongresse und Veranstaltungen statt, und es ist sogar zu horen, mit der Hinwendung zum Geschiiftsbeziehungsmanagement sei ein 'neues Marketing-Zeitalter' angebrochen und ein 'Paradigmen-Wechsel' im Marketing vollzogen worden. Die im Technischen Vertrieb tiitigen Fachleute wissen aus ihrer tiiglichen Praxis, wie wichtig Geschiiftsbeziehungen fur ihren Erfolg sind, und deshalb gehoren die Problembereiche, die Aufgabenfelder und die Vorgehensweisen des Geschiiftsbeziehungsmanagements schon seit vielen Jahren zu den Inhalten des Studienprogramms des Weiterbildenden Studiums Technischer Vertrieb. Urn so mehr freut es uns, daB wir nun mit dem vorliegen den Buch eine umfassende Konzeption des Geschiiftsbeziehungsmanagements priisentieren konnen. Wir haben an dieser Stelle zuniichst der Autorin und den Autoren, die an der Erstellung des Buches mitgewirkt haben, fur die gute Zusammenarbeit zu dan ken. Zudem gebuhrt unser Dank den Teilnehmern friiherer Studienjahrgiinge des Weiterbildenden Studiums Technischer Vertrieb fur ihre konstruktiv-kritischen Anmerkungen zu fruheren Fassungen der Lehrtexte, die sich in manchen, wie wir hoffen, positiven Veriinderungen niedergeschlagen haben. Daruber hinaus danken wir Herrn Dr. Frank Jacob fur seine Unterstutzung bei der Koordination des Veroffentlichungsprojektes."

Methoden und Ansatze zum Management des Leistungsprogramms, der Distribution, der Kommunikation, des Leistungsentgelts und der Vertragsgestaltung. Die Perspektive umfasst die gesamte Breite des Business-to-Business-Sektors. In der 2. Auflage wurden aktuelle Entwicklungen aus der wissenschaftlichen und praktischen Diskussion aufgenommen, z.B. zur Netzwerkokonomie und zum Performance Contracting. Die Ausfuhrungen zum Produktmanagement wurden erweitert.
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In 20 Beitragen beschaftigen sich die Autoren mit den Perspektiven und strategischen Optionen dieses Bereiches und beschreiben Einsatzmoglichkeiten der marktorientierten Leistungsgestaltung im Investitions-, Handels- und Dienstleistungssektor.
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Eine traditionelle Kernaufgabe von Marketing-Entscheider betrifft die Planung und Gestaltung solcher Massnahmen, die der Bearbeitung umfassender Markte oder von Marktsegmenten dienen. Ihren konkreten betrieblichen Niederschlag findet diese Aufgabe sehr oft im Produktmanagement. Diesem Aufgabenfeld, wie es sich speziell fur Business-to-Business-Markte darstellt, ist der vorliegende Band des mehrbandigen Grundwerks "Technischer Vertrieb" gewidmet. Behandelt werden Methoden und Ansatze zum Management des Leistungsprogramms, der Distribution, der Kommunikation, des Leistungsentgelts und der Vertragsgestaltung. Die Perspektive ist dabei branchenubergreifend und umfasst die gesamte Breite des Business-to-Business-Bereichs, also klassische Industriebranchen genauso wie den industriellen Dienstleistungssektor.

Nicht nur fur Vertriebsleiter interessant Geschaftsbeziehungsmanagement, Key account-Management und Kundenorientierung sind heute aus der modernen Unternehmensstruktur nicht wegzudenken. Besonders fur den Investitionsguterbereich werden diese modernen Methoden in dem Werk vertieft. Die vorgestellten Methoden, Konzepte und Instrumente eignen sich fur klassische Industriebranchen genauso wie fur den industriellen Dienstleistungsbereich."

Die richtige Strategie entscheidet uber den Erfolg im Business-to-Business Marketing. Sehr kompetent werden hier die Elemente beschrieben; das Buch ist eine notwendige Erganzung zu den Grundlagenwerken und sollte eigentlich zur Pflichtlekture jedes Marketingleiters gehoren. Nur wer diese Hinweise langfristig berucksichtigt, der wird im Wettbewerb die Mitbewerber hinter sich lassen. Die zweite Auflage wurde aktualisiert und korrigiert."

Qualifizierte Fachleute aus der Praxis und Wissenschaftler des Weiterbildungsstudiums Technischer Vertrieb diskutierten die Konzepte der Prozessorientierung und des Prozessmanagements, erprobten die Beispiele und geben hier ihre Erfahrungen wieder. Der Leser findet eine UEbersicht uber neue Konzepte und erfahrt anhand von Fallbeispielen aus dem Vertriebsmanagement und der Kostenrechnung, wie diese Konzepte in die Praxis umgesetzt werden koennen.

Im Grundlagenwerk Technischer Vertrieb werden Modelle und Instrumente fur die Planung und Gestaltung aller Aufgabenbereiche des technischen Vertriebs systematisiert und praxisbezogen aufbereitet. Zur Vorbereitung konkreter Marketingentscheidungen im Business-to-Business-Bereich werden Methoden der Markt- und Kundenforschung, des Rechnungswesens, der Wirtschaftlichkeitsrechnung sowie die Strategien der Marktbearbeitung behandelt. In dieser zweiten Auflage wurden die Inhalte neu gegliedert, uberarbeitet und teilweise erweitert. Sie umfasst alle notwendigen Grundlagen und uberlasst spezielle Anforderungen den weiteren Werken der Herausgeber im gleichen Verlag. So entsteht ein eng verzahntes Informationswerk von hoher Qualitat."

Grundlagen, Erfolgsfaktoren, Konzepte und Instrumente der Customer Integration im Business-to-Business-Bereich. Eine umfassende und anwendungsorientierte Arbeitsgrundlage fur alle, die im Business-to-Business-Bereich mit der praktischen Umsetzung des Leitbildes "Kundenintegration" beschaftigt sind.

Geschaftsbeziehungsmanagement, Key Account-Management und Kundenorientierung sind aus der modernen Unternehmensfuhrung nicht mehr wegzudenken. In diesem Werk werden die eingesetzten Konzepte, Methoden und Instrumente besonders fur den Business-to-Business-Bereich vertieft. Sie eignen sich fur klassische Industriebranchen genauso wie fur den industriellen Dienstleistungsbereich. In der 2. Auflage wurden alle Beitrage grundlegend uberarbeitet und erganzt. Die Neuauflage tragt damit sowohl den neueren Entwicklungen in der Praxis als auch den reichhaltigen Forschungsergebnissen der letzten Jahre Rechnung. Neu sind Kapitel zu strategischen Aspekten in Geschaftsbeziehungen und zum Customer Relationship Management (CRM).

Thomas Bach analysiert das Informations- und Kaufverhalten der Nutzer auf dem Netzmarkt der schnellen Internetzugange. Dem Autor gelingt der Nachweis fur pfadabhangige Herdeneffekte und die Messung eines Lock-ins uber Wechselkosten bei der Adoption von Breitbandanschlussen."

Andrea Hellwig stellt die zentralen Variablen des Lernens bzw. Wissens der Nachfrager technologischer Innovationen in Business-to-Business-Markten in den Mittelpunkt der Untersuchung. Sie zeigt die zentralen Mechanismen der Wissensentstehung, -verwertung wie auch -entwertung in innovationsbezogenen Beschaffungsprozessen auf individueller wie auch marktbezogener Ebene auf.

Das Buch prasentiert die Beitrage des 11. Workshops, der im Juni 2005 vom Marketing-Department der Freien Universitat Berlin veranstaltet wurde. Es setzt sich mit verschiedenen theoretischen Ansatzen auseinander. So werden unter anderem zentrale Konstrukte dargestellt und Moglichkeiten ihrer Messung aufgezeigt. Ausserdem werden aber auch grundlegende strategische und praktische Aspekte des Dienstleistungsmarketings diskutiert