Bei den heute gegebenen Veranderungen, die auf den Verkauf wirken, hat die Politik durch die Neugestaltung des 7 OWG die Finger im Spiel gehabt. Viele Verkaufer beurteilen die Einschrankungen bei der Telefonakquise als schlimm. Ein sehr positiver Aspekt dieser neuen Verkaufssituation ist jedoch, dass sich der Arbeitsschwerpunkt zwangslaufig auf die Erarbeitung und Auswertung von Empfehlungen verlagert. Das Empfehlungsmanagement ist die Trumpfkarte, die entwickelt und eingesetzt werden muss. Ein erfolgskonzentriertes Empfehlungsmanagement ist ein geradezu ideales und ausserst wirksames Fuhrungsinstrument. Vertriebsfuhrungskrafte verfugen somit uber eine effektvolle Steuerungsmoeglichkeit. Die Autoren wollen deshalb Grundideen der Managementtheorien behandeln, um dadurch das Basiswissen zu verbreitern und zu vertiefen. Wer sich mit diesen Grundlagen beschaftigt, wird die Zusammenhange besser erkennen und verstehen. Fur eine Fuhrungskraft ist es ein Beitrag zur Erfolgssicherheit, wenn ein Konzept zur Fuhrungsstruktur mit entsprechenden Massnahmen (zum Beispiel Empfehlungsmanagement) entwickelt wird. Gleichzeitig wollen die Autoren ein Zielleitsystem aufzeigen, das den Erfolg bei der Neukundengewinnung aus erhaltenen Empfehlungen absichert. Diese Strategie wird von Verkaufern bereits erfolgreich angewendet. Damit ist eine grosse Konsensflache gegeben, die zu einer erfolgreichen, ausschoepfbaren Plattform wird.

Solides Grundwissen zur gesetzlichen, betrieblichen und privaten Altersvorsorge.

Die Studie stellt einen ganzheitlichen, langfristig orientierten Entwurf zum Umbau der sozialen Sicherungssysteme vor. Sie ist Teil der Gemeinschaftsinitiative Soziale Marktwirtschaft, die von Bertelsmann Stiftung, Heinz Nixdorf Stiftung und Ludwig-Erhard-Stiftung getragen wird. Aus vertragstheoretischer Sicht werden ordnungspolitische Leitlinien begrundet, denen ein System der sozialen Sicherung folgen sollte. Sodann untersucht die Studie fur jeden Teil des sozialen Sicherungssystems Sozialhilfe, Arbeitslosenversicherung, Alterssicherung, Kranken- und Pflegeversicherung welche institutionellen Arrangements mit diesen Leitlinien bestmoglich in Einklang stehen. Im Rahmen einer finanzpolitischen Begleitung werden anschliessend unerwunschte Umverteilungswirkungen ausgeglichen. Abschliessend werden die gesamtwirtschaftlichen Auswirkungen quantifiziert."

Vom Verlag wurde ich beauftragt, einen Ersatzband fur das seit langerer Zeit vergriffene und bei ihm in mehreren Auflagen erschienene Buch des verstorbenen A. LOEWY uber Versicherungsmathematik zu schreiben. In Erfullung dieses Auftrages entschloss ich mich, vorerst einen "elementaren" Band und daran anschliessend einen zweiten "hoheren" Band zu publizieren. Mit Rucksicht darauf, dass es sich um eine elementare, fur Studierende und Praktiker bestimmte Darstellung handeln soll, wahlte ich die diskontinuierliche Methode. Von der Analysis und insbesondere von der Differential-und Integralrechnung wird im vorliegenden Band uberhaupt nur im 8. Kapitel Gebrauch gemacht, Ausfuhrungen, die nicht in direktem Zusammenhang mit den ubrigel1 Kapiteln stehen. . Leser mit einer mathematischen Vorbildung, wie sie ungefahr ein Abiturient besitzt, konnen deshalb das ganze Buch mit Ausschluss dieses Kapitels und eventuell des Anhanges verstehen. Iiss Anhang wurde der Zusammenhang zwischen der im Buch wie ublich benutzten deterministischen Annahme von festen Sterbetafeln und der Auffassung im Sinne der modernen Wahrscheinlichkeitsrechnung knapp dargestellt. Ich legte Wert darauf, die Hauptgrundlagen der Versicherungsmathematik und ihre in der Praxis benutzten Resultate moglichst scharf zu formulieren. In diesem Sirine durfte das Buch vielleicht einige neue Aspekte gegenuber bisherigen Lehrbuchern bieten, vor allem in den Kapiteln uber die Berechnung der Reserven, die Variation der Grundlagen, die Erneuerungstheorie und im Anhang. Bei der Herausgabe dieses Buches wurde ich von verschiedenen Kol legen namhaft unterstutzt. Herr Prof. H."

Das Buch bietet erstmals seit langerer Zeit eine grundlegende und in sich geschlossene Darstellung der Tarifbestimmungen als Regelwerk zur Ermittlung von Pramien. Es basiert weitgehend auf den Musterempfehlungen des GDV. Ubersichtlich mit Hintergrundinformationen zur Rechtsprechung sowie zur Auslegung von Gesetzen und Verordnungen, Beispielen sowie 55 Fragen und Antworten aus der Praxis."

In dem vorliegenden Sammelband geben renommierte Fachleute einen praxisnahen Einblick in den Prozess des Ratings von Versicherungsunternehmen, Ansatze von Ratingagenturen, Voraussetzungen fur eine gute Bewertung, Instrumente und Methoden der Risikoerkennung und -steuerung."

Die Versicherungswelt steht in einem Umbruch: Die Umsetzung der EU-Vermittlungsrichtlinie in nationales Recht, Gesundheitsmodernisierungsgesetz, Solvency II, Versicherungsaufsichtsgesetz und Versicherungsvertragsgesetz. In vielen Punkten sind die Vertriebe der Gesellschaften in besonderer Weise beruhrt - denn Versicherungsunternehmen sind vertriebsgetriebene Unternehmen.
Die Autoren stellen die ausserst komplexen Vertriebsprozesse und vielfaltigen Interdependenzen dar, machen Zusammenhange sichtbar und entwickeln Vorschlage, wie der Anpassungsprozess an die neuen Gegebenheiten bewaltigt und unterstutzt werden kann."

In recent years, the damage caused by natural disasters has increased worldwide; this trend will only continue with the impact of climate change. Despite this, the role for the most common mechanism for managing risk - insurance - has received little attention. This book considers the contribution that insurance arrangements can make to society's management of the risks of natural hazards in a changing climate. It also looks at the potential impacts of climate change on the insurance sector, and insurers' responses to climate change. The author combines theory with evidence from the rich experiences of the Netherlands together with examples from around the world. He recognises the role of the individual in preparing for disasters, as well as the difficulties individuals have in understanding and dealing with infrequent risks. Written in plain language, this book will appeal to researchers and policy-makers alike.

(Zu Versicherungsmathematik 11. ) In diesem hoeheren Band der Versicherungsmathematik haben wir uns durch geeignete Stoffauswahl vor allem das Ziel gesteckt, die Ver- sicherungsmathematiker davon zu uberzeugen, dass wichtige technische Probleme der Versicherungspraxis nur durch Verwendung der \Vahr- scheinlichkeitstheorie und Resultate aus der mathematischen Statistik geloest werden koennen. Daneben wollten wir die mathematischen Eigen- schaften derjenigen Funktionen beschreiben, die im wesentlichen in der Versicherungsmathematik benutzt werden und mit Hilfe eines geeigneten Integralbegriffes eine einheitliche Darstellung der kontinuierlichen und diskontinuierlichen Methode geben. Das Kapitel uber die Risiko- versicherungen gibt zum erstenmal in einem Lehrbuch eine mathema- tische Theorie der Unfall- und Sachversicherung. Die Kapitel uber die Ausgleichung von Sterbetafeln und der von Herrn JECKLIN verfasste Anhang uber die Versicherung erhoehter Risiken durften vor allem auch den Praktiker interessieren. Die einzelnen Kapitel sind weitgehend unabhangig voneinander und koennen einzeln verstanden werden. Lediglich der im ersten Kapitel definierte Begriff der Versicherungsfunktion wird durchgehend benutzt. Zwecks Unabhangigkeit der einzelnen Kapitel wurden mit Absicht gelegentlich gewisse Aussagen wiederholt. Es mag auffallen, dass wir im Kapitel uber die Mathematik all- gemeiner Risikoversicherungen nur bestimmte Teile der Risikotheorie zur Darstellung brachten. Angesichts der Tatsache, dass ausgezeichnete moderne Darstellungen der Risikotheorie 1 vorliegen, haben wir auf ihre vollstandige Aufnahme in dieses Kapitel verzichtet. Ferner werden in dieser Theorie masstheoretische Begriffe und Satze vorausgesetzt, deren Kenntnis fur das Verstandnis dieses Buches nicht unerlasslich ist.

Insurance is an extraordinarily useful tool to manage risk. When it works as intended, it provides financial protection to individuals and a profitable business model for insurance firms and their investors. But it is broadly misunderstood by consumers, regulators, and insurance executives. This book looks at the behavior of individuals at risk, insurance industry decision makers, and policy makers at the local, state, and federal level involved in the selling, buying, and regulating of insurance. It compares their actions to those predicted by benchmark models of choice derived from classical economic theory. When actual choices stray from predictions, the behavior is considered to be anomalous. With considerable sums of money at stake, both in consumer premiums and insurance company payouts, it is important to understand the reasons for anomalous behavior. Howard Kunreuther, Mark Pauly, and Stacey McMorrow examine these anomalies through the lens of behavioral economics, which takes into account emotions, biases, and simplified decision rules. The authors then consider if and how such behavioral anomalies could be modified to improve individual and social welfare. This book is neither a defense of the insurance industry nor an attack on it. Neither is it a consumer guide to purchasing insurance, although the authors believe that consumers will benefit from the insights it contains. Rather, this book describes situations in which both public policy and the insurance industry s collective posture need to change. This may require incentives, rules, and institutions to help reduce both inefficient and anomalous behavior, thereby encouraging behavior that will improve individual and social welfare."

Die Entgeltumwandlung ist fur jeden Arbeitnehmer ein lukratives Instrument zur Gestaltung seiner Altersvorsorge. Fur Arbeitgeber ist sie mittlerweile ein wichtiges Element der Personalpolitik. In einer Mehrzahl der Unternehmen haben sich bislang allerdings erst 10 bis 15 Prozent der Beschaftigten zum Vertragsabschluss entschlossen. Allen Versicherungsvermittlern bieten sich also ausserst attraktive Ertragspotenziale. In diesem Buch zeigen drei erfolgreiche Trainer, wie die Geschaftsbeziehung zu einem Firmenkunden zu einem maximalen Erfolg wird. Dazu bieten sie praktische Gesprachsleitfaden fur die personliche Direktansprache. Sie liefern neben wertvollen Tipps zu Cross-Selling-Moglichkeiten auch wichtige rechtliche Informationen uber die einzuhaltenden Hinweis-, Informations- und Beratungspflichten gemass Versicherungsvertragsgesetz (VVG

1. 1. Problemstellung und inhaltliche Abgrenzung der Thematik Die bilanzielle Behandlung schwebender "Geschafte" ist in den vergangenen Jahr zehnten wiederholt Gegenstand hochstrichterlicher Entscheidungen sowie ent l sprechender Abhandlungen in der Literatur gewesen . Obgleich auf diese Weise der fehlenden gesetzlichen Regelung zum Trotz allgemeine Grundsatze resp. Kon 2 ventionen entwickelt wurden, haben sich noch keine festen Regeln bezuglich der Berucksichtigung von Dauerschuldverhaltnissen, einer Teilgruppe schwebender 3 Vertrage, herausgebildet Innerhalb jener Kategorie noch nicht vollstandig erfullter Rechtsgeschafte hebt sich zudem der Versicherungsvertrag von den ubrigen Dauer 4 schuld- bzw. -rechtsverhaltnissen aufgrund einiger Besonderheiten ab. Dies lasst eine gezielte Erorterung dieses wirtschaftszweigbezogenen Spezialfalls im Rahmen der vorliegenden Arbeit geboten erscheinen. Schliesslich stand der Versi cherungsvertrag im Kontext einer durch ihn begrundeten Ruckstellung ftir drohende Verluste (kurz: "Verlust-" bzw., Drohverlustruckstellung")5 erst selten im Mittel 6 punkt des wissenschaftlichen Interesses. Die betreffenden Beitrage von Nies (1972 und 1984), Karten (1973), Ziegler (1973), Farny (1983) sowie Kayser und Rettig (1985) erortern die Ruckstellung fur drohende Verluste aus dem Versiche rungsgeschaft unter Zugrundelegung stark unterschiedlicher Schwerpunkte? Dabei impliziert die Kurze jener Veroffentlichungen - n. A. des Verfassers zwangslaufi- eine oberflachliche Behandlung oder sogar eine Ausserachtlassung bewer tungsrelevanter Sachverhalte. Zudem vertreten die Autoren in Einzelfragen z. T. ge- Die Monographie Vellguths aus dem Jahr 1938 belegt in ihrer Auseinandersetzung mit diver gierenden Anschauungen die bereits damals im Gang befindliche wissenschaftliche Diskussion dieses Themenkomplexes. Siehe Vellguth, Hans Karl (Grundsatze 1938)."

Die EU-Kommission arbeitet an einem neuen Aufsichtsmodell fur die Versicherungswirtschaft. In Anlehnung an die Basel-II-Bestimmungen fur den Bankensektor soll ein entsprechendes Modell fur die Versicherungswirtschaft, zusammengesetzt aus den drei Saulen "Quantitative Bestimmungen, Qualitative Regelungen und Marktsdisziplin, entwickelt werden.
Der Band "Solvency II" zeigt die richtungsweisende Entwicklungen und Losungsansatze massgeblicher Vertreter der Branche

Diese erste umfangreiche Sammlung versicherungsoekonomischer UEbungsaufgaben deckt ein breites Themenspektrum ab: u. a. versicherungstechnische Grundlagen, Entscheidungen unter Unsicherheit, Theorie von Versicherungsnachfrage und -angebot sowie staatliche Regulierung und Sozialversicherung. Zu allen Aufgaben prasentieren die Autoren umfangreiche Musterloesungen. Das UEbungsbuch ist besonders fur versicherungsoekonomische Lehrveranstaltungen an Universitaten und Fachhochschulen geeignet. Es unterstutzt gezielt die Klausurvorbereitung.

Das Buch beschreibt erstmals ein Konzept zur Einfuhrung einer Balanced Scorecard in der Praxis, das die Risikodimension im Versicherungsunternehmen berucksichtigt und gleichzeitig als Fruhwarnsystem genutzt werden kann."

Dieser praktische Ratgeber erklart die wichtigsten rechtlichen Zusammenhange unter Berucksichtigung der einschlagigen Rechtsprechung und vermittelt das erforderliche Grundlagenwissen fur die Vertragsgestaltung.
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Das Buch liefert einen Einstieg in den Paradigmenwechsel: weg vom Produktverkauf - hin zum Konzeptverkauf. Denn nur, wer erkennt, dass die Kunden mit einer reinen Ansammlung von Vorsorgeprodukten unzufrieden sind und sich stattdessen verlassliche Vorsorgekonzepte wunschen, wird sowohl die personliche Zukunft der Kunden als auch die eigene Geschaftsgrundlage durch Folge- und Empfehlungsgeschaft sichern."

Michael Schermann prasentiert eine Modellierungsmethode, die Risikomanager bei der systematischen Entwicklung von Massnahmen zur Risikosteuerung unterstutzt. Im Kern steht das Konzept der Risk Services als spezifische Dienstleistungen zur Sicherung des Wertbeitrags des Informationsmanagements."

Die Bedeutung der Behavioral Finance, dem Forschungszweig, der sich mit dem Einfluss psychologischer Mechanismen auf okonomisches Handeln befasst, wird kaum mehr bestritten. Die Literatur befasste sich bislang mit dieser Thematik eher auf der wissenschaftlichen Ebene. In diesem Buch verknupfen zwei Praktiker aus der Versicherungswirtschaft Sachkompetenz und Psychologie/Verantwortungsorientierung zu ausgereiften und erprobten Beratungskonzepten."