Direct marketing is a fast-growing and dominant domestic marketing instrument in many countries. Direct marketing follows the path of the rapid advances of globalization: international direct marketing (IDM) is already a multi-billion dollar business and an attractive instrument for foreign market entry and international customer communication.

This book is the first to focus exclusively on IDM, combining state-of-the-art knowledge, best practice and unique data: The first part is a comprehensive, well-structured review, covering relevant sources ranging from academic journals to practitioner magazines. The second part consists of best practice examples of various aspects of IDM. The third part contains a summary of a proprietary consumer study on direct marketing attitudes and affinities across 24 countries in North America, Europe and Asia. The book provides the reader with a comprehensive and easy-to-understand guide to international direct marketing.

Das Management von Kundenbeziehungen wird zunehmend als kritischer Erfolgsfaktor gesehen. Allerdings mangelte es bisher an einem verstandlichen Uberblick uber Erkenntnisse zu Kundenbindung und Kundenertragswert. Das Buch stellt zahlreiche Arbeiten dazu im Uberblick dar, beschreibt Ansatze der Praxis zur Messung von Kundenlebenszeit und -wert und beleuchtet anhand umfangreicher empirischer Analysen, wie Kundenlebenszeiten und deren Bestimmungsfaktoren identifiziert werden konnen. Dabei zeigen die detaillierten Auswertungen, dass der haufig unterstellte positive Zusammenhang von Kundenlebenszeit und Kundenertragswert nicht bestatigt wird. Vielmehr gibt es grosse Kundensegmente, die kurzlebig und doch hoch profitabel sind.

Die 2. Auflage ist substanziell uberarbeitet und erweitert worden. Neben der Literatur ist insbesondere das Kapitel Kundenbeziehungsmanagement aktualisiert und um neue Forschungsergebnisse erweitert worden."

This book is the first to focus exclusively on International direct marketing (IDM), integrating state-of-the-art knowledge, best practice and unique data. The first part is a comprehensive, well-structured review, covering all relevant sources from academic journals to practitioner magazines. The second part consists of best practice examples on various aspects of IDM. The third part contains a summary of a proprietary consumer study on direct marketing attitudes and affinities across 24 countries worldwide, accompanied by country-specific fact sheets for IDM campaigns.

Heiko Frenzen entwickelt ein auf die Vertriebsperspektive adaptiertes Modell zur Erklarung des Teamerfolgs und uberpruft es anschliessend auf Basis einer grosszahligen empirischen Erhebung."

A-Ram Jo untersucht anhand von Befragungsdaten aus unterschiedlichen Branchen die horizontalen Machtstrukturen der Funktionsbereiche Marketing und Vertrieb und identifiziert dabei zentrale Determinanten. Der Autor belegt, dass fur den Unternehmenserfolg eine marktorientierte Ausrichtung des Unternehmens massgeblich entscheidend ist, welche aber gleichermassen durch eine einflussreiche Marketing- sowie Vertriebsfunktion bestimmt wird."

Kirstin Derenthal belegt anhand einer branchenubergreifenden Befragung, dass die Innovationsorientierung von Unternehmen ein bedeutsamer Treiber des Innovationserfolgs ist. Sie identifiziert konkrete Stellhebel zur Steigerung der Innovationsorientierung und zeigt auf, dass eine innovationsorientierte Unternehmenskultur zu einem nachhaltigen Unternehmenserfolg beitragt."

Auf der Basis eines theoretischen Modells der Wiederaufnahme von Vertragsbeziehungen stellt Doreen Pick ausgewahlte Ansatzpunkte fur die Ruckgewinnung abgewanderter Kunden vor."

Simone Schmidt untersucht, welche Umwelt-, Unternehmens- und Verkaufsaussendienstfaktoren die Entscheidung der Delegation von Preiskompetenz beeinflussen. Basierend auf einer empirischen Erhebung in der Maschinen- und Anlagenbauindustrie entwickelt sie ein Modell, mit dem die zentralen Einflussfaktoren dieser Entscheidung sowie organisatorische Massnahmen zur Umsetzung der Preiskompetenz von Verkaufsaussendienstmitarbeitern aufgezeigt werd

Anhand von Befragungsdaten zu elf grossen deutschen Kundenkartenprogrammen untersucht Anke Hoffmann die Akzeptanz kartenbasierter Kundenbindungsprogramme aus Konsumentensicht."

Kerstin Haase setzt sich mit folgenden Themen auseinander: Erarbeitung und Systematisierung geeigneter Instrumente zur Koordination von Marketing und Vertrieb; Auswirkungen von Unternehmensfaktoren und Koordinationsmechanismen auf die Zusammenarbeit beider Bereiche; Einfluss des erreichten Koordinationsgrades auf den Unternehmenserfolg und das Ausmass dysfunktionaler Konflikte"

Interaktives, dialogorientiertes Direktmarketing findet in der Unternehmenspraxis und der betriebswirtschaftlichen Forschung zunehmende Beachtung. Dieses Special Issue beschreibt am Beispiel der Branchen Automobil, Sportartikel und Finanzdienstleistungen anschaulich und fundiert aktuelle Entwicklungen im Direktmarketing. Dabei stehen u. a. Themen, wie Endkundengeschaft, Kundenmanagement, Kundenbewertung, Budgetallokation, digitales Direktmarketing im Mittelpunkt.

Torsten Lichtenau zeigt theoretisch und anhand von Fallstudien aus der Chemiebranche, dass sich das Internet bisher sowohl positiv - durch Verstarkung der zwischenbetrieblichen Zusammenarbeit - als auch negativ - durch Erhohung der Preistransparenz und Verwasserung der Bedeutung von Marken - auf die Intensitat von Geschaftsbeziehungen auswirkt. Es wird zudem deutlich, dass bestehende Intermediare durch das Internet nur wenig tangiert werden, dass aber neue Intermediationspotenziale entstehen, z.B. zur Schaffung von Markttransparenz und zur Integration der verschiedenen Marktteilnehmer.
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Unternehmen mussen sich im Verkaufsmanagement damit beschaftigen, ob sie lieber mit Handelsvertretern oder Reisenden operieren wollen, wie hoch die zu gewahrenden Einkommen sein sollen und welches Verhaltnis zwischen fixen und erfolgsabhangigen Entlohnungsanteilen bestehen soll. Aus der Praxis ist bekannt, dass Verkaufsaussen dienstmitarbeiter gar nicht so leicht zu steuern sind, da sie haufig weit vom Unternehmenssitz entfernt operieren und im Rahmen des Moglichen eigene Zielvorstellungen verfolgen. Wissenschaftliche Empfehlungen zur Unterstutzung der genannten Entscheidungsprobleme haben in den letzten 10 Jahren nur die Theorien der sogenannten Neuen Institutionenlehre, namlich die Prinzipal-Agenten-Theorie und die Transaktionskostenanalyse, geliefert. Allerdings basieren diese Empfehlungen auf zum Teil restriktiven Modellannahmen, die bei einer Variation zum Teil zu widerspruch lichen oder nicht eindeutigen Aussagen fuhren. Bevor solche Empfehlungen der Unternehmenspraxis an die Hand gegeben werden konnen, sollte deshalb eine empirische Uberprufung der aus den Theorien ableitbaren Empfehlungen erfolgen. Bisher hat es zu einem Teil der Empfehlungen einige ganz wenige empirische Untersuchungen in den USA gegeben, die aber mit einigen fragwurdigen Operationali sierungen arbeiten und im ubrigen widerspruchliche Befunde liefern. Aber selbst wenn diese Ergebnisse einwandfrei und eindeutig waren, so konnte man sie nicht unbesehen auf die Situation in der Bundesrepublik Deutschland ubertragen, da hier andere Kontextbedingungen herrschen. Das Ziel der Dissertation von Krafft bestand deshalb darin, Empfehlungen der Prinzipal-Agenten-Theorie und der Transaktionskosten analyse daraufhin empirisch zu uberprufen, ob sie in der Entlohnungspraxis in deutschen Verkaufsaussendienstorganisationen befolgt werden. Gleichzeitig mochte Krafft die Relevanz der jeweiligen Theorien fur verschiedene Fragestellungen der Verkaufsaussendienst-Entlohnung klaren."

Sabine Jaritz untersucht den Zusammenhang von (Low) Involvement und Kundenbindung. Auf Basis theoretisch-konzeptioneller Uberlegungen stellt die Autorin ein Kundenbindungs-Modell auf und uberpruft es anschliessend mit Hilfe einer empirischen Erhebung."

Tim Tecklenburg untersucht, ob das Churn- bzw. das Abwanderungsverhalten von Geschaftskunden anhand eines Data Mining-Ansatzes auf Basis von im Unternehmen vorhandenen Nutzungs- und Transaktionsdaten erklart werden kann. Es zeigt sich, dass das Churn-Management im B2B-Kontext mit spezifischen Anforderungen verbunden ist."

In diesem Special Issue zeigen namhafte Experten aus Wissenschaft und Praxis, welchen Herausforderungen Unternehmen auf dem Gebiet der Kommunikationspolitik gegenuberstehen. Im Mittelpunkt stehen Fragen der Markenfuhrung sowie Aspekte des Verkaufsmanagements bzw. der Optimierung im Direktmarketing.

Anspruchsvoll und zugleich praxisnah vermitteln Albers/Krafft in diesem Lehrbuch Anregungen, wie Aussendienste professionell gefuhrt und gesteuert werden konnen. Dabei greifen die Autoren auf aktuellste Ergebnisse der internationalen Forschung zuruck und verwenden Beispiele und Fallstudien aus dem deutschsprachigen Raum. Kurzum: Ein Buch von Vertriebsexperten fur zukunftige Vertriebsexperten."